Am Telefon einen Besuchstermin zu vereinbaren, ist recht schwierig. Viele Kunden haben nicht mehr die Zeit, jeden Besucher vorzulassen oder Termine anzunehmen. Um einem „Nein“ zu entgehen, empfiehlt die
VerkaufsManagement aktuell-Redaktion: Nutzen Sie die ANGST-Strategie:
(Anlass),
N (Nutzen),
G (Gesprächsdauer),
S (Selbstwertgefühl),
T (Terminalternative).
A: Anlass des Besuchs. Nennen Sie ihn zuerst, denn der Anlass soll Appetit machen auf den Besuchstermin.
N: Setzen Sie den Anlass so, dass der Kunde seinen ganz persönlichen
Nutzen erkennt. Der Nutzen motiviert ihn, den Termin zu akzeptieren.
G: Durch die
Gesprächsdauer weiß der Kunde, wie lange Sie bleiben. Sagen Sie ihm am Telefon, dass es nur 30 Minuten dauern wird.
S: Das
Selbstwertgefühl des Einkäufers steigt, wenn Sie ihm sagen, dass er viel beschäftigt ist und Sie seine Zeitnot verstehen.
T: Erst jetzt nennen Sie den
Termin, natürlich am besten als Alternative.
Verkaufsmanagement aktuell-Tipp: Bei ANGST ist die Reihenfolge wichtig:
Diese 5 Schritte bringen Sie nicht etwa wie aus der Pistole geschossen, verwenden Sie für jeden Schritt einen Satz und geben Sie durch eine kurze Pause am Satzende dem Kunden Gelegenheit zur Äußerung. Wenn Sie Anlass, Nutzen und die ungefähre Gesprächsdauer gut erledigt haben, ist der Termin eigentlich sicher.
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