veröffentlicht am 07.07.2009 unter Verkaufsmanagement
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Wie Sie Ihr Kundenwissen erhöhen und damit Ihre Erfolgsquote drastisch steigern (Teil II)

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In der letzten Ausgabe haben Sie erfahren, was Sie von Ihren Kunden alles wissen müssen, um auch in Zukunft erfolgreich zu sein. Heute lesen Sie nun den zweiten Teil des Beitrags aus „Besser verkaufen” . Erfahren Sie, was Sie mit den gewonnenen Daten anfangen und wie Sie sich auf dieser Grundlage profilieren können:

5. Erstellen Sie Ihre Kundenprofile (Beispiel):

1. Schritt: Unternehmens-Beschreibung / Firmenadresse
1.1. Geschäftliches Profil

  • Gesellschaftsform
  • Geschäftsleitung/Vorstand: Namen und Funktionen
  • Firmenorganigramm: grafische Darstellung der Hierarchie
  • Wirtschaftlichkeitsdaten: Produktgruppen, Stückzahlen etc.
  • Umsatzentwicklung/-planung: Stückzahlen und Umsatz
  • Zukauf von Produktionsmitteln nach Lieferanten sortiert

1.2. Technisches Profil
  • Welche produkt-/angebotsspezifischen Eigenschaften, Leistungen und sich daraus ergebende Vorteile für das Unternehmen bzw. die Kunden verlangt das Unternehmen von seinen Lieferanten?
  • Welche technischen/wissenschaftlichen Informationen werden erwartet?
  • Mit welchen Herausforderungen/Schwierigkeiten müssen bestimmte Mitarbeiter bzw. das Unternehmen fertig werden? Wie wirken sich diese Probleme auf den Betriebsablauf aus?

1.3. Persönliche Kundenprofile (individuell für jeden Entscheidungsbeeinflusser):

a) Unser/e Kontaktmann/-frau

  • Name, Vorname, geb. am, Position im Unternehmen, Privatadresse (evtl. Familienstand, Kinder etc.),
  • persönliches Profil: Verhaltensstil (Macher, Expressiver, Analytiker, Verbindlicher), vorherrschendes Motiv: soziale Anerkennung, Sicherheit etc.,
  • persönliche Interessen: Was möchte er/sie (Beruf/privat) erreichen? Hobbys, Sport, Sonstiges.
  • In welcher Atmosphäre verlief unser letztes Kundengespräch?

b) Persönliche Einstellung zu

  • unserem Unternehmen, den Produkten und Dienstleistungen,
  • den Konkurrenzunternehmen und ihren Angeboten.

c) Wie stark ist sein Einfluss auf den Kaufentscheid?

Tipp der
„Besser verkaufen” -Redaktion: Die so gewonnenen Informationen dienen Ihnen als Grundlage für das Erstellen von Bedürfnis- und weiteren Profilen, mit denen Sie zukünftig in der Lage sind, zielgerichtete Angebote zu erstellen. Stellen Sie alle Daten tabellarisch dar und bewerten Sie die einzelnen Kriterien - Kontaktpersonen, Bedürfnisse/Interessen, deren Stellenwert für die jeweilige Person, Erfüllungsgrad durch Ihr / durch andere Unternehmen, Einfluss der jeweiligen Person auf den Kaufentscheid, Ihre Vorschläge zur Befriedigung von Bedürfnissen mit hohem Stellenwert bei Personen mit großem Einfluss auf den Kaufentscheid - mit Noten. Die daraus gewonnenen Erkenntnisse zeigen Ansatzpunkte für Ihre Angebots-Positionierung auf und sind insofern die Basis für ein zielgerichtetes Angebot.

6. Antizipieren Sie wichtige/geschäftsschädigende Einwände

Welche Einwände könnten von welchem Gesprächspartner vorgebracht werden? Wie bedeutend ist jeder einzelne Einwand? Kann er uns das Geschäft kosten, wenn wir ihn nicht sachlich/fachlich und beweisbar entkräften können? Ist der Einwand sachlicher oder hintergründig emotionaler Natur?

Tipp der „Besser verkaufen” -Redaktion: Zur Einwandbehandlung gehört Persönlichkeit mit Überzeugungskraft. Deshalb ist eine gründliche Vorbereitung (hier nur Ansatzpunkte genannt) von größter Bedeutung.

7. Streben Sie nach Differenzierungsführerschaft

Nach sorgfältiger Analyse der Kundenprofilergebnisse ist es möglich, sich von Standardangeboten zu befreien und sich zum Markenanbieter zu profilieren bzw. diesen Status zu halten.

Dazu ein paar Vorschläge:
  • Kreieren Sie Spezialprodukte/-angebote für Marktnischen (best. Kundensegmente) als Innovation.
  • Stellen Sie Ihre Vorteile gegenüber dem Konkurrenzangebot deutlich heraus und machen Sie sie zur Verkaufsstrategie.
  • Überprüfen Sie Ihre Angebotsinstrumente analog der ermittelten Bedürfnisse.
  • Stellen Sie die Qualität Ihrer Serviceleistungen - wie Kompetenz, Engagement, Zuverlässigkeit, freundliches, individuelles und sofortiges Eingehen auf Kundenwünsche, das hohe Engagement bei Problemlösungen zur Verbesserung von Wirtschaftlichkeit und Kundenzufriedenheit sowie die Gewährung von Zusatznutzen (bspw. Schulung der Kundenmitarbeiter) - klar heraus.

Fazit der
„Besser verkaufen” -Redaktion: Das Kennen des Kundengeschäftes und der Forderungen, Interessen und Bedürfnisse der Kaufentscheider ist ein absolutes MUSS. Kunden haben zu dem Verkäufer Vertrauen, der in der Lage ist, sich "in ihre Situation gründlich einzuarbeiten". Den Kunden liegt auch nichts daran, die Verkäufer ihrer Lieferanten (immer wieder) "ausbilden" zu müssen. Deshalb ist es unabdingbar, so viel über das Kunden-Unternehmen zu wissen wie deren Mitarbeiter selbst. Das heißt im Klartext: Gute Beziehungen zu allen Entscheidungs-Beeinflussern sind das Nonplusultra für Ihren dauerhaften Verkaufserfolg.
Produkt-Tipp:

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