Lassen Sie sich jetzt zur Jahresmitte von Ihren Verkäufern einmal mitteilen, wie viele Kilometer sie in diesem Jahr bereits für das Unternehmen „abgerissen“ haben. Denn mit dieser Frage können Sie eine in vielen Unternehmen ungenutzte Zeitreserve aufdecken, die Ihnen in der zweiten Hälfte dann zur Forcierung der Verkaufsmaßnahmen (und damit zur Steigerung des Umsatzes) zur Verfügung steht.
So funktioniert es: Wenn einer Ihrer Verkäufer damit prahlt, dass er schon 30.000 Kilometer im ersten Halbjahr „abgerissen“ hat, kommt er, wenn es ungebremst so weiter geht, am Jahresende auf 60.000 Kilometer in einem Jahr. Umgerechnet aber bedeutet das, dass er dann in diesem Jahr (mindestens) 41 Tage im Auto verbringt. 41 verlorene Tage. Denn Fahrzeit ist schlichtweg verlorene Zeit.
Wenn Sie nun einmal alle Stunden zusammenrechnen, die Ihre Verkäufer im Auto verbringen, werden bei Ihnen als Führungskraft in Verkauf und Vertrieb vermutlich alle Alarmglocken läuten. Denn Sie wissen: Jede Stunde, die einer Ihrer Verkäufer im Auto verbringt, ist eine Stunde weniger aktiver Verkauf!
So zapfen Sie die ungenutzte Zeitreserve an: Bei der nächsten Teambesprechung bitten Sie Ihre Verkäufer einmal, für Sie folgende Fragen zu beantworten:
- Wie viele Stunden haben Sie in dieser Woche im Auto (oder Flugzeug/Bahn) verbracht?
- Wie viele Stunden waren Sie beim Kunden?
Wenn Sie dann (gemeinsam mit dem jeweiligen Verkäufer) feststellen, dass die Zeit im Auto überwiegt, sollten Sie sofort handeln – und persönlich in das Thema Touren- und Besuchsplanung einsteigen.
Und zwar mit folgenden Fragestellungen: Welche Kundenbesuche lassen sich mit Neuakquisitions-Besuchen auf dem Weg oder in der Nähe des Kunden verbinden – und wie kann Ihr Verkäufer das erreichen? Beispielsweise durch einen simplen Anruf, wie: „Ich bin gerade in der Nähe und würde Sie gern mal kennen lernen.“
Gibt es bei den Routen der letzten Wochen nicht auch welche, die durch Telefonate hätten ersetzt werden können? Typische Reserve: Besuche bei C-Kunden.
Die Praxis zeigt: Alleine mit diesem „Finetuning“ erreichen Sie in der Praxis oft mehr als mit umfangreichen Re-Organisationsmaßnahmen.
Tipp: Nutzen Sie diese ungenutzte Zeitreserve ab sofort!
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