Natürlich sind Zielvorgaben, gute Produktkenntnisse, Markt- und Branchenkenntnisse weiterhin unverzichtbar. Auch die persönliche Ebene zum Kunden und rhetorische Fähigkeiten sind wichtige Kriterien für den Erfolg als Verkäufer. Über das, was ein guter Vertriebsmitarbeiter also können muss, herrscht also weitestgehend Konsens.

Doch: Die Verkäufer selbst setzen die Prioritäten anders

Egal, wie erfolgreich sie sind – das wichtigste Erfolgskriterium sehen alle Verkäufer darin, eine persönliche Ebene mit dem Kunden aufzubauen. Vor allem ein Verkaufsgenie weiß, dass dem Kunden erst mal seine Nase passen muss, bevor er ihm etwas abkauft.

Für Sie bedeutet das: Nicht Geld ist der Motivator der Top-Verkäufer, sondern der eigene Ehrgeiz und Ansporn ist es, der gute Verkäufer schafft. Spitzenverkäufer verfügen nicht nur über eine höhere Grundmotivation und einen höheren Leistungsanspruch, sondern setzen ihre eigenen Ziele im Vergleich zu denen des Unternehmens noch höher an.

Das passt auch zum Sportsgeist. Denn gerade die guten Verkäufer verausgaben sich gerne bei Bewegung und Fitness und schätzen das schweißtreibende Trainieren und Auspowern als willkommenen Ausgleich zu ihrer Verkäufertätigkeit. Ein Punkt also, den Sie im Bewerbungsgespräch durchaus abfragen sollten!

Der Unterschied zum mittelprächtigen Verkäufer …

Warum nur verkauft sich neuestens das Vorzeigeprodukt wie eingeschlafene Füße? Mittelprächtige Verkäufer meditieren unglücklich über ihr Lieblingsprodukt und stochern im eigenen Sortiment herum. Gute Verkäufer haben schon längst registriert, was sich da bei der Konkurrenz gerade tut, und entsprechend die Weichen gestellt! Zwar attestieren sich alle Verkäufer gute Produktkenntnisse, doch bei der Einschätzung der Branchenkenntnis schneiden Spitzenverkäufer wesentlich besser ab.

Außerdem punkten sie mit Redegewandtheit. Spitzenverkäufer kommunizieren besonders charmant und rhetorisch geschickt, ohne dabei den Kunden in Grund und Boden zu reden. Schließlich können sie sich auch ausgesprochen gut in ihre Kunden hineindenken. Die Kombination aus fachlicher Kompetenz und sympathischem Auftreten schafft die Vertrauensbasis, auf der langfristige Kundenbeziehungen gedeihen können.

Das bedeutet: Die sozialen Kompetenzen wie aktives Zuhören und Einfühlungsvermögen helfen guten Verkäufern dabei weiter, einen Draht zu ihren Gesprächspartnern zu finden und ihnen schließlich auch den Nutzen ihres Angebots ansprechend zu vermitteln. Denn das ist der Knackpunkt:

Je wertvoller die Vorteile der angebotenen Einzel- oder Systemleistung vom Kunden eingeschätzt werden im Vergleich zu anderen Anbietern, desto eher sind sie bereit, auch entsprechend dafür zu bezahlen und keine Abschläge zu erwarten. Spitzenverkäufer beherrschen seit jeher „Value Based Selling“, indem sie die Kunden von konkreten Vorteilen überzeugen und daher keine Gewinn schmälernden Preiszugeständnisse machen müssen.

Was die Studie ebenfalls aussagt

Wer die Statistik der Stellenanzeigen kennt, der weiß: Es gibt derzeit einen enorm hohen Bedarf an neuen Verkäufern. Selbst der Autokonzern DaimlerChrysler machte sich kürzlich in einer Personalkampagne auf die Suche nach den 100 besten Verkäufern.

Hier zeichnet sich ein Wechsel ab, der eine deutliche Qualitätssteigerung fokussiert und eine neue Führungsgeneration in Vertriebs- und Außendienst-Organisationen heranzieht. Außendienstler der alten Schule werden in den nächsten Jahren ihre Plätze für junge ehrgeizige und gut ausgebildete Hochschulabsolventen räumen müssen.

Nicht zu unterschätzen ist schlicht der Spaß. Permanenter Leistungsdruck, zermürbendes gehetztes Vertreterleben mit ermüdendem Umherreisen und demütigem Klinkenputzen? Von wegen! Für Verkaufsgenies ist ihr Beruf ein Traumjob. Vor allem junge Vertriebler genießen es, auf Achse zu sein, für sie ist Verkaufen fast wie ein spannendes Spiel und sie laufen erst unter Erfolgsdruck zur Hochform auf.

Im Übrigen hat sich vor allem unter Hochschulabsolventen herumgesprochen, dass manche Führungskarriere mit einer Verkaufserfahrung an der Basis begonnen hat. Denn erst wer seine Kunden wirklich hautnah erlebt hat, fällt auch später in der Chefetage die richtigen Entscheidungen.