Derzeit versuchen viele Einkaufsabteilungen, Sie als Verkäufer kurz zu halten. Das hat folgenden Hintergrund: Mit dem Blick auf die Vertragslaufzeiten 2008 beschleichen so manche Einkaufsabteilung mulmige Gefühle ... „Da sind wir damals ganz schön auf die Nase gefallen“, ist hinter vorgehaltener Hand zu hören. Und auch Sätze wie: „Das darf sich auf keinen Fall wiederholen“, sind zu hören.
Und natürlich registrieren die Einkäufer sehr genau, dass die Preisentwicklungen an den Rohstoffbörsen immer „wilder“ zu werden scheinen. Zumindest die Schwankungsbreite ist enorm. Mit Hinweis darauf verweigern zahlreiche Unternehmen den Abschluss von Verträgen mit Laufzeiten von mehr als einem Jahr und versuchen gleichzeitig, keine Abnahmemengen mehr zusichern zu müssen. Der beliebte „Trick“: Kontraktmengen werden mit Unverbindlichkeitsklauseln versehen.
Ihre Gegenstrategie: 1. Vereinbaren Sie nach Abnahmemenge gestaffelte Preise. Je höher am Ende die Abnahme, desto günstiger am Ende der Preis.
2. Reagieren Sie auf den Wunsch, die Abnahmemenge in einen verbindlichen und einen dispositiven Teil zu splitten, mit einem Angebot, das für den dispositiven Teil einen Preisnachlass vorsieht. So hat der Kunde einen Anreiz, über den dispositiven Teil hinaus zu ordern.
3. Weisen Sie darauf hin, dass bei kurzen Vertragslaufzeiten im Fall steigender Rohstoffpreise neu kalkuliert werden muss, womit der Einkäufer ein Risiko eingeht, das er durch entsprechend längere Vertragslaufzeit vermeiden könnte.
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