Vertriebsorganisation: So steuern Sie jetzt Ihren Außendienst

veröffentlicht am 14.05.2009 unter Verkaufsmanagement

Außendienst Management

Mit ‘Business as usual' werden Sie in diesen Zeiten nur schwer Erfolg haben. Zumal Rezessionszeiten immer auch Zeiten sind, in denen Sie das bisher Erreichte hinterfragen sollten. Denn manche Fehler im Außendienst Management werden einfach nur deshalb nicht entdeckt, weil ‘das schon immer so gemacht wurde - und deshalb ‘wohl nicht schlecht sein kann. Doch ‘nicht schlecht heißt nicht automatisch ‘gut oder ‘sehr gut. Prüfen Sie deshalb jetzt anhand der folgenden Tipps, wo Ihr Außendienst-Management heute steht - und ob es nicht doch Ansätze zur Optimierung bietet.

Ein Beispiel: Werden die Leistungen des Außendienstes ausschließlich nach Umsatzkennzahlen beurteilt, kann die bislang im Verborgenen gebliebene Zeitbombe zünden: Mit wachsendem Gesamtumsatz des Unternehmens sinkt der Umsatzanteil des Außendienstes. Sie sehen sich dann dem Vorwurf ausgesetzt, dass die Zahlen belegen, dass die Leistungsfähigkeit des Außendienstes gesunken ist. Tatsächlich handelt es sich um eine rein zwangsläufige Verschiebung.

Tipp: Prüfen Sie deshalb - wenn Sie mit solchen Vorwürfen konfrontiert werden - immer auch, wie sich der Gesamtumsatz des Unternehmens verändert hat und wie hoch - bereinigt um diese ‘externen Einflüsse - der Anteil des Außendienstes tatsächlich ist. Meist ist das Argument der ‘nachlassenden Leistungsfähigkeit damit schnell vom Tisch!

Weitere Tipps, wie Sie Ihren Außendienst jetzt optimal führen, lesen Sie im weiteren Beitrag aus „Besser verkaufen” .

Sind diese nämlich nicht so professionelle Verhandler wie der Wortführer (Beispiel: beisitzende Mitarbeiter aus dem operativen Geschäft oder Protokoll führende Assistenten), beherrschen sie das Pokerface nicht so gut. Sie können dann beispielsweise sehen, dass der Verhandlungsführer einen Ihrer Vorschläge entrüstet zurückweist (kopfschüttelnde Äußerung: ‘Das kommt gar nicht infrage!’), während der Beisitzer über den Vorschlag ernsthaft nachdenkt (Augenbewegung geht schräg nach oben an die Decke).

Sie wissen dann, dass Ihr Vorschlag im Verhandlungsspielraum der Gegenseite liegt oder wenigstens nahe daran ist. Wenn Sie jetzt Ihr Angebot leicht verbessern und dann beharrlich daran festhalten, haben Sie eine gute Chance, dass die Gegenseite die Verhandlungen daran nicht scheitern lässt.

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