Verkaufsverhandlungen: Unter Druck stehenden Einkäufern Entgegenkommen zeigen

1. Zahlungsbedingungen
Drehen Sie an den Zahlungsbedingungen. Gewähren Sie zum Beispiel längere Skontofristen und/oder ein längeres Zahlungsziel. Sie könnten den Einkäufern auch - im Gegenzug für die Erlaubnis, das Bankeinzugsverfahren zu nutzen - 4 oder 5 % Skonto einräumen.

2. Lieferbedingungen
In der Regel fordern Einkäufer die Lieferung ‘frei Haus’. Das beinhaltet zwar den kostenlosen Versand, aber auch, dass der Gefahrenübergang schon bei Ihnen als Lieferanten an der Rampe auf den Einkäufer übergeht - mit Kosten für eine von ihm abzuschließende Transportversicherung. Vielen Einkäufern ist das nicht bekannt. Doch selbst dann, wenn Sie bislang schon alle Lieferkosten tragen, bedeutet das nicht zwangsläufig, dass dies für den Einkäufer schon die günstigste Lösung ist. Vielleicht hat er noch nie darüber nachgedacht, dass er möglicherweise bei seinen Speditionen wesentlich günstigere Konditionen hat, als Sie ihm diese aufgrund des geringen Transportvolumens anbieten beziehungsweise in die Preise einrechnen können. Vielleicht ist ja auch Selbstabholung für ihn preiswerter.

Bieten Sie deshalb verschiedene Varianten an - frei Haus mit/ohne Transportversicherung, Selbstabholung (Ex Werk) - und so weiter. Durch den Preisunterschied zu vorher kann der Einkäufer die kalkulierten Transportkosten errechnen und die Kosten, die über seinen eigenen Spediteur entstehen, gegenrechnen. Möglicherweise bringt ihm das eine Sofort- Ersparnis, ohne dass es Sie einen einzigen Cent kostet!

3. Rahmenabschlüsse und Mengenbündelungen
Schauen Sie sich das Bestellverhalten eines Kunden an. Gibt es Produkte, die er mehrmals im Jahr bestellt? Hier bietet sich doch der Abschluss eines (für beide Seiten) vorteilhaften Jahreskontraktes an. Für Sie hat das Vorteile bei der Planung und Auslastung der Produktion und beim Einkauf bzw. der Disposition der Vorprodukte. Diese Vorteile können sie an den Einkäufer weitergeben. Prüfen Sie auch, ob Sie durch Teillagerung bei Ihnen und die Vereinbarung von Abrufaufträgen (just-in-time) dem Einkäufer weiter entgegenkommen können, ohne dass Sie dabei das eigene Budget allzu sehr strapazieren.

4. Preiserhöhungsabwehr
Wenn Sie eine Preiserhöhung ankündigen, gibt es nicht wenige Einkäufer, die mit gut formulierten Abwehrschreiben antworten. Machen Sie es genauso und nehmen Sie damit dem Einkäufer den Wind aus den Segeln. Sprich: Wenn Ihr Unternehmen auf der Einkaufseite belastet wird, schreibt Ihre Einkaufsabteilung Abwehrbriefe. Wenn Sie dann wiederum mit solchen Briefen von Einkäufern Ihrer Kundenunternehmen konfrontiert werden, können Sie locker antworten: ‘Bitteschön, wir haben unsere Hausaufgaben bereits gemacht ...’

Besser noch: Mit Ihrer Reaktion auf einen solchen Brief modifizieren Sie Ihren Preiserhöhungswunsch ein wenig. Den Spielraum lassen Sie sich am besten von Anfang an offen. So bekommt der Einkäufer das Gefühl, dass sich zumindest doch etwas bewegt hat.

Achtung: Oft argumentieren Einkäufer beim Abwehren eines Preiserhöhungswunsches damit, dass sie höhere Preise auf Grund der großen Konkurrenzsituation nicht an die Kunden weitergeben können und weisen Sie auf die langjährige und partnerschaftliche Zusammenarbeit hin und dass Sie diese auch in schwierigen Zeiten erhalten möchten. Gerade mit einem solchen (scheinbaren) Entgegenkommen nehmen Sie dieser sanften Erpressung den Wind aus den Segeln.

5. Einkaufskooperation
Durch größere Mengen können Einkaufsvorteile erzielt werden. Hierfür eignen sich alle ‘Produkte’, die auch für andere Unternehmen interessant sind. Fragen Sie doch ‘Ihren’ Einkäufer, ob er mal über diese Möglichkeit nachgedacht hat. Argument: Bei der Zusammenfassung der Bedarfe mehrerer Unternehmen können Sie natürlich ganz andere Preise gewähren ggfs. Rabatte geben, um die Bündelung/ Kooperation zu honorieren. Vermutlich muss ‘Ihr’ Einkäufer über diese Idee erst ‘nachdenken’, sprich: mit der eigenen Geschäftsleitung darüber sprechen. Letztendlich aber stellt das Zusammenkommen einer solchen Kooperation eine Win-Win-Situation für alle Beteiligten dar. Und das ist nun wirklich nicht das Schlechteste