Sie haben top-geschulte Mitarbeiter. Sie nutzen aufwändige Softwarelösungen für Vertrieb und Verkauf. Sie tauschen sich regelmäßig mit anderen aus und versuchen daraus zu lernen, um die eigene Organisation stetig zu verbessern. Und trotzdem werden Sie das Gefühl im Bauch nicht los, dass die
Abschlussquoten auch ohne großen zusätzlichen Aufwand weiter erhöht werden könnten. Hören Sie auf Ihren Bauch. Er hat absolut Recht!
Mein Kunde will:
- umfassend über das Produkt informiert sein,
- technische Details,
- Sondernutzungsformen kennen,
- Fakten, Fakten, Fakten,
- etwas über den Nutzen des Produktes erfahren.
Nun, wie haben Sie geantwortet? Nur eine Antwort ist richtig - und die lautet:
Kunden wollen Nutzen! Übersetzt heißt das: Kunden wollen genau wissen: "Was bringt mir das?", "Welchen Vorteil habe ich davon?" Und das heißt auch: Alle anderen Informationen dienen lediglich als Mittel zum Zweck. Denn: Nur 27 % aller Abschlüsse kommen aufgrund guter rationaler Argumente (Infos über Produkt-Features und Produktnutzen) zustande. In fast 3/4 der Fälle ist der vermittelte Kundennutzen Kaufauslöser.
Sie und Ihr Verkaufsteam müssen den Nutzen herausstellen Wird im Gespräch dem Kunden der Nutzen nicht verdeutlicht, und zwar mehr als deutlich(!) - sinkt die Chance auf einen erfolgreichen Abschluss! Die entscheidende Frage bei jedem Beratungs- und
Verkaufsgespräch heißt deshalb: "Was hat mein Kunde an VORTEILEN davon?"
Tipp: Es passiert immer wieder, dass die wichtigste Kundenfrage: "Was bringt mir das?", in Verkaufsgesprächen nicht zufriedenstellend beantwortet wird. Dabei ist diese Frage der entscheidende Kauf- und Handlungsauslöser beim Kunden. Erarbeiten Sie deshalb mit Ihrem Team und auch mit der Marketingabteilung, welche Vorteile das jeweilige Produkt, die Dienstleistung, Ihr Angebot für den Kunden hat. Und zwar streng aus Sicht des Kunden!
2 Beispiele für Nutzenargumentation - "Wir liefern Ihnen diesen Artikel innerhalb von 48 Stunden frei Haus (Leistungsmerkmal). Dadurch sparen Sie eine Menge Zeit und Geld, da Sie nicht extra Ihren Großhändler aufsuchen müssen (Nutzenargumentation)."
- "Von der Idee bis zum fertigen Prospekt - bei uns erhalten Sie alles aus einer Hand (Leistungsmerkmal). Dadurch ersparen Sie sich nicht nur lästigen Abstimmungsaufwand, sondern Sie verkürzen auch die Produktionszeit erheblich (Nutzenargumentation)."
Fazit: Fragen Sie IMMER: "Was hat mein Kunde davon?" Entwickeln Sie motivierende Kundennutzen-Argumente!
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Karin Stephan, Cap Gemini Ernst & Young, Bad Homburg
