Frage an die Redaktion des Fachinformationsdienstes „Besser verkaufen” : Sie betonen immer wieder: Wer fragt, führt. Aber ist das wirklich so? Und natürlich ist mir bekannt, dass man offene Frage stellen soll. Aber wie formuliere ich diese Fragen? Gibt es spezielle Frage-Arten?
5. Achten Sie auf Ihre Körpersprache
Überprüfen Sie doch einmal, welche Angewohnheiten oder auch Marotten Sie haben. Manche davon können den Erfolg eines Verkaufsgesprächs verhindern.
Beispiel: Sitzen Sie häufig mit vor der Brust verschränkten Armen oder weit in Ihren Sessel zurückgelehnt? Reagieren Sie auf Äußerungen Ihres Gegenübers mit einem typischen Abwinken mit der rechten Hand oder durch Verdrehen der Augen?
Unbewusst können Sie damit Ihrem Kunden gegenüber Distanz oder Ablehnung dokumentieren oder sogar signalisieren, dass Sie dessen Meinung gering schätzen. Ihr Kunde würde sich in einer solchen Atmosphäre unwohl fühlen und wäre bestrebt, das Gespräch mit Ihnen so schnell wie möglich abzubrechen.
6. Treten Sie zu zweit auf
Gehen Sie einfach einmal gemeinsam mit Ihrem Verkäufer zu Ihrem Kunden. Der Kunde fühlt sich durch die Tatsache, dass Sie sich beide Zeit für ihn nehmen, besonders wertgeschätzt. Treten Sie zu zweit auf, hat das für Sie noch einen weiteren Vorteil:
Während des Verkaufsgesprächs können Sie sich die „Bälle zuspielen“ und schwierige Situationen, etwa wenn sich die Standpunkte zu verhärten beginnen, besser meistern und zu einem positiven Abschluss bringen.
7. Verdeutlichen Sie Kunden-Vorteile
Mit der so genannten
Vorteilsansprache können Sie Ihren Kunden die Vorzüge Ihres Angebots am anschaulichsten und überzeugendsten nahe bringen.
Die Vorteilsansprache verknüpft logisch das Angebot des Verkäufers mit den positiven Folgen für den Kunden. Sprachlich geschieht dies durch die Kombination eines Tätigkeitsworts mit der Nennung des Kunden.
Beispiele:
- „gibt … Ihnen …“
- „schafft … Ihnen …“
- „bedeutet … für Sie …“
- „hilft … Ihnen …“
- „minimiert … Ihr …“
- „erspart … Ihnen …“
Lesen Sie hier den ersten Teil unseres Beitrags "Verkaufsgespräche 2012: 7 Tipps für mehr Erfolg".
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