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Verkaufsgespräche: Mit 5 A kontern Sie jeden Einwandveröffentlicht am 03.07.2008 unter Verkauf & Vertrieb
1. Akzeptieren:
Signalisieren Sie, dass Sie die Frage oder den Einwand ernst nehmen: „Richtig, die Auswirkungen auf die Kosten sind sehr wichtig.“ 2. Aufklären: Versuchen Sie die Frage einzugrenzen: „Was verstehen Sie in diesem Zusammenhang unter ‚riskant‘?“ 3. Antworten: Geben Sie eine kurze, klare Antwort auf Basis Ihrer Argumente. 4. Aufwiegen: Wenn Ihr Vorschlag Nachteile hat, die Sie nicht wegdiskutieren können, betonen Sie den Nutzen: „Da haben Sie völlig Recht. Dafür gewinnen Sie aber die Sicherheit, dass ...“ 5. Abchecken: Holen Sie sich die Erlaubnis, fortzufahren: „Beantwortet meine Erläuterung Ihre Frage?“
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