Verkaufsgespräche: Die 5 Säulen der Schlagfertigkeit

1. Säule

Schlagfertige Konter müssen keineswegs erst in der Situation entwickelt werden; im Gegenteil:
• Bereiten Sie sich gründlich auf Ihr Verkaufsgespräch vor. Überlegen Sie, welche Fragen und Einwände kommen könnten. Legen Sie sich die entsprechenden Gegenargumente zurecht.
• Bauen Sie ein Einwand-Archiv auf. Schreiben Sie zu jedem Punkt einen Einwand auf eine Karteikarte. Denken Sie sich mehrere Antworten dazu aus und lernen Sie die Konter auswendig. Alternative: Lassen Sie einen Sparrings-Partner den Angreifer spielen. Bereiten Sie auch Universalantworten vor, die auf möglichst viele Situationen passen.
 

2. Säule

Eine Schweigepause nimmt dem Angreifer zunächst den Wind aus den Segeln. Die Methode funktioniert allerdings nur, wenn Sie während des Schweigens ständig Blickkontakt zu dem Angreifer halten. Reagieren Sie danach mit einer Gegenfrage:
• ‘Darf ich fortfahren? Ich werde Ihre Frage am Ende beantworten.’
• ‘Würden Sie mir Ihren Einwand bitte näher erläutern?’
• ‘Warum stellen Sie die Frage? Können Sie mir sagen, was Sie mit Ihrem Einwand bezwecken?’
• ‘Haben Sie mit Ihrer Frage nicht selbst schon die Antwort gegeben?’

3. Säule

Killerphrasen (‘Den Auftrag kriegen Sie nie!’ oder ‘Das machen wir schon immer so!’) vergiften jede Gesprächsatmosphäre und machen einen konstruktiven Dialog unmöglich. Einwände dieser Art sollten so schnell wie möglich vom Tisch. Stellen Sie Killerphrasen, die ungeprüfte Tatsachen enthalten, falsche Wissenssätze gegenüber. Die Übersteigerung nimmt den Behauptungen die Schlagkraft. Der Einkäufer sagt: ‘Das klappt sowieso nicht, das weiß jeder, der etwas davon versteht!’ Entgegnung: ‘Genau! Und die Titanic ist unsinkbar, sagte jeder, der etwas davon verstand!’

4. Säule

Persönliche Angriffe laufen fast immer nach dem gleichen Schema ab: Ihr Gegenüber wirft Ihnen direkt oder indirekt Ahnungslosigkeit, Blauäugigkeit oder mangelnden Sachverstand vor. Die souveränste Reaktion ist die mit Humor: Machen Sie Anleihen bei anerkannten Autoritäten. Notieren Sie schon im Vorfeld möglicher Auseinandersetzungen griffige Zitate, die sich leicht behalten lassen. Wenn Sie so zitieren, sind Sie fein raus. Niemand kann Ihnen etwas vorwerfen, da die Aussage ja nicht von Ihnen stammt. Greifen Sie jedoch nicht ein x-beliebiges Zitat aus der Luft. Es muss schon genau in den Zusammenhang passen und belegbar sein!

5. Säule

So wie sich sportliche Höchstleistungen nur bei ordentlichem Training einstellen, stellt sich Schlagfertigkeit nur ein, wenn Sie spontanes Assoziieren üben. Versuchen Sie es zu verschiedenen Themen: Lassen Sie sich 5 bis 10 Karten geben, auf denen jeweils ein Begriff steht (Beispiel: Spätgotik, Tannenbaum, Taufkissen, Muttersöhnchen, Kamin, Lawine, Beerdigungsinstitut, Hafenviertel, Ausbildungsvertrag). Erzählen Sie eine zusammenhängende Geschichte, in der alle diese Begriffe vorkommen. Lassen Sie sich Themen stellen, über die Sie spontan referieren - je schräger das Thema, desto besser. Beispiel: ‘Bei der Fußballeuropameisterschaft in Österreich und der Schweiz 2008 wird nur noch auf ein Tor gespielt.’ Wenn Sie mit solchen Aufgaben gut fertig werden, fällt Ihnen auch in der Debatte schnell etwas Eindrucksvolles ein.