Wenn Sie einen (Preis-)Vorschlag machen, der den Vorstellungen des Verhandlungspartners entgegenkommt, den Sie aber mit einem „Abspecken“ der Leistungen verbunden haben, binden Sie den Partner mit ein!
So funktioniert es: Weisen Sie darauf hin, dass das eine mögliche Lösung sein könnte, und fordern Sie die andere Seite ausdrücklich zu Kritik und gemeinsamer Suche nach Alternativen auf: „Ich könnte mir vorstellen, dass ... Wie denken Sie darüber?“ „Was meinen Sie, könnte es eine Lösung sein, wenn wir ...?“ „Ich habe eine Idee ... Was halten Sie davon?“
Was Sie tun, wenn Ihr Gegenüber den Vorschlag ablehnt Wenn die andere Seite den Vorschlag ablehnt, fragen Sie nach den Gründen, anstatt Ihren Vorschlag zu verteidigen und dafür zu argumentieren: „Was genau sind Ihre Bedenken?“ „Haben Sie Alternativen, die unser beider Interessen besser befriedigen würden?“
Hören Sie aufmerksam zu und versuchen Sie, die aus den Antworten ersichtlichen Interessen der Gegenseite herauszuhören und anzusprechen: „Wenn ich Sie richtig verstanden habe, ist es Ihnen wichtig, dass ...“ „Verstehe ich Sie richtig, dass Sie Bedenken haben, weil ...?“
Versuchen Sie, andere Optionen zu nennen, die für die Gegenseite noch interessengerechter sind: „Gut, könnten wir dann vielleicht ...? Was halten Sie davon?“
tweet this!
