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Tipps, wie Ihre Verkäufer den Einkäufer ins Boot holen
- Verbessern Sie Ihre Einstellung zu Einkäufern .Streifen Sie das Bild vom "bösen Einkäufer" ab, indem Sie Stellenangebote für Einkäufer lesen und die wirklichen Aufgaben der Einkäufer von heute kennen lernen. Runden Sie das Gelesene durch persönliche Gespräche mit Einkäufern über deren Arbeit ab. Interessieren Sie sich auch für den Einkäufer als Mensch, damit Sie seine Sympathie gewinnen. Auch Besuche von Einkäufer-Seminaren und ein Sich-Informieren über Einkaufslinien (auch bei den Einkäufern des eigenen Unternehmens) tragen zu einem besseren Verständnis der Einkäufer bei.
- Erarbeiten Sie Themenfelder für Ihre regelmäßigen Gespräche mit Einkäufern, die nicht Preise und Konditionen zum Inhalt haben. Zum Beispiel: Unterstützung beim Optimieren der Arbeitsabläufe, Instrumente zur Erhöhung der Markttransparenz, Zuarbeit bei Projekten, spezielle Weiterbildungsangebote für Einkäufer.
- Integrieren Sie die Einkäufer so früh und so oft wie möglich in Ihre Gespräche mit den Fachabteilungen. Nur so können sie beim Einkäufer das nötige Problem- und Wertbewusstsein schaffen. Einkäufer, die von Verkäufern nicht integriert und ernst genommen werden, fühlen sich zudem in ihrer Daseinsberechtigung bedroht. Entsprechend treten sie bei Abschlussverhandlungen auf.
- Unterstützen Sie die Evaluierungsarbeit der Einkäufer Stellen Sie in Ihren Angeboten klar und deutlich sowie kundenorientiert den Nutzen Ihrer Lösung dar - technisch und kaufmännisch. Das erspart dem Einkäufer Arbeit und erhöht seine Sympathie für Ihr Angebot.
FAZIT: Holen Sie die Einkäufer ins Boot, statt zu versuchen, sie "auszubooten". Denn selbst wenn ein Einkäufer keine Entscheidungsmacht hat, so kann er Ihnen doch schaden.
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„In unserer Werbeagentur mit 20 Mitarbeitern bin ich im kreativen Bereich tätig und lese den Zukunftsletter seit es ihn gibt. Für mich ist er nicht nur Ideengeber, sondern auch Freizeitvergnügen: Es gibt viele spannende Themen und Ideen aus ganz unterschiedlichen Bereichen und aus der ganzen Welt. Diese Vielfältigkeit macht die Lektüre vom Zukunftsletter jedesmal wieder zu einem echten Lesevergnügen. Und nebenbei erweitert man sein Wissen und seinen Horizont. Ich bleibe bestimmt noch lange dabei.“
Michael Weber, WSP Design Werbeagentur GmbH, Heidelberg
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