So werden aus Problemkunden Spitzenkunden (Teil 1): Der Paragraphenreiter

Zuweilen kann es besser sein, sich von einem allzu schwierigen Kunden zu trennen. Vergessen Sie aber nicht die alte Verkäufererfahrung: Oft entstehen die besten Geschäftsbeziehungen und lukrativsten Aufträge aus Kontakten mit anfänglichen Problemkunden.

Legen Sie sich deshalb genaue Strategien für Ihre Problemkunden zurecht, an denen Sie dranbleiben wollen. Genau um diese Strategien geht es in dieser kleinen Serie.

Bereits in der vergangenen Woche stellten wir Ihnen eine Übersicht schwieriger "Kunden-Typen" vor. Lesen Sie in dieser und den kommenden Ausgaben praxiserprobte Tipps, wie Sie die Vertreter dieser "Typen" ganz geschickt handeln.

Typ 1: Der Paragraphenreiter
Ihre Strategie für den Paragraphenreiter
Der Vorteil bei diesem Kunden: Sucht er das Verkaufsgespräch mit Ihnen, weiß er in der Regel schon ganz genau, was er braucht. Leider aber auch mehr als das: In der Regel hat er schon umfangreiche Recherchen betrieben und Materialien gesammelt - und nicht selten übernimmt er zunächst die Führung im Verkaufsgespräch.

Seine Argumentation untermauert er dabei gerne mit flugs herbeigezauberten DIN-Vorschriften und Prospekten. Und natürlich kann er es sich nicht verkneifen, aus Artikeln diverser Fachzeitschriften und Co. zu zitieren.

Ihre Reaktion: Um es klar zu sagen: Bei so einem Kunden helfen Ihnen weder Ihre Hinweise auf langjährige Verkaufserfolge noch der Hinweis auf stets zufriedene Kunden, noch die sonst so wichtige Herausarbeitung des Nutzens für Ihren Kunden, der sich mit dem angebotenen Produkt oder der angebotenen Dienstleistung verbindet.

Aber: "unknackbar" ist dieser Kunde nicht. Denn auch er ist empfänglich für Argumente und Ihr Verkäuferwissen. Es kommt auf die Verpackung an! Und das heißt vor allen anderen Dingen: Lassen Sie sich auf die Eigenarten Ihres Gesprächspartners ein. Das bedeutet im Einzelnen:

• Verweisen Sie bei Ihren Produkt- oder Gestaltungsvorschlägen auf Normen und Gesetze / arbeitssicherheitstechnische Aspekte etc.
• Demonstrieren Sie Sicherheit.
• Vermeiden Sie sprachliche Unklarheiten, Interpretationsmöglichkeiten und Überflüssiges.
• Zitieren Sie aus Vorschriften und ggf. unabhängigen Testergebnissen.
• Dokumentieren Sie Zwischenergebnisse.
• Fordern Sie Ihren Gesprächspartner dazu auf, selbst zu rechnen und zu notieren.

Sie werden sehen: Wenn Sie so vorgehen und dabei ein wenig Fingerspitzengefühl zeigen, wird am Ende des Verkaufsgesprächs/der Verkaufsverhandlungen ein für beide Seiten zufriedenstellendes Ergebnis stehen!

Mehr Tipps, wie Sie mit schwierigen Kunden klar kommen, lesen Sie in der aktuellen Ausgabe von VerkaufsManagement aktuell.

Hier geht es weiter zum 2. Teil