Typischer Messefall: Ein Besucher schaut sich am Stand um. Dann spricht ihn der Fachverkäufer an: „Kann ich Ihnen helfen?“ - Die Antwort ist fast immer: „Nein, danke. Ich will mich nur mal umschauen.“ - Das kann einen Messe-Umsatzverlust von einigen Tausend bis Zigtausend Euro bedeuten.
Denn: Das „Nein, danke ...“ wird dem Besucher, der sich tatsächlich nur umschauen will - aber nicht ganz zufällig an Ihrem Stand steht! -, regelrecht in den Mund gelegt.
Besser Sie fragen: „Haben Sie dieses Modell schon vorher gesehen?“ Oder: „Was halten Sie von diesem Mechanismus?“ Mit solchen Fragen kommen Sie automatisch direkt ins Gespräch und finden heraus, was dieser Besucher genau will und braucht. Fragen Sie konkret und immer bezogen auf die Person des Besuchers - ohne aber mit der Tür ins Haus zu fallen. Und ob der Besucher ein potenzieller Käufer ist, finden Sie bei einem solchen locker begonnenen Gespräch meist in wenigen Minuten heraus.
Also: Überprüfen Sie einmal, ob dieser Fehler auch bei Ihrem Messestand gemacht wird. Trainieren Sie sich und Ihre Mitarbeiter, Besucher direkt und mit persönlichem Bezug anzusprechen - und doch unaufdringlich.
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