So reagieren Sie auf die 4 beliebtesten Einkäufer-Taktiken richtig

Verhandlungs-Seminare für Einkäufer haben Konjunktur. Die Einkäufer werden geschult, größere Distanz zu Lieferanten und Verkäufern zu schaffen und permanent den möglichen Lieferantenwechsel als "Folterwerkzeug" einzusetzen. Einkäuferschulungen verfolgen also konträre Ziele im Vergleich zu den Verkäufertrainings, in denen das Beziehungsmanagement und die Vertiefung persönlicher Kontakte zu den Kunden im Fokus stehen.

„Besser verkaufen” stellt Ihnen 4 häufig eingesetzte Verhandlungstaktiken von Einkäufern vor und gibt Ihnen Tipps, wie Sie darauf richtig reagieren:

1 Es werden mehrere Verhandlungsrunden anberaumt

Das Ziel dieser Vorgehensweise ist klar. Der Verkäufer soll "weich geklopft" werden. In jeder Verhandlungsrunde werden weitere Forderungen gestellt und der Verkäufer soll jedes Mal ein noch besseres Angebot mitbringen.

So verhalten Sie sich richtig: Gehen Sie zunächst einmal grundsätzlich davon aus, dass in der ersten Verhandlungsrunde keinerlei Entscheidungen fallen. Behalten Sie also Ihre Trümpfe in der Hinterhand. Wenn Sie schon in der ersten Verhandlungsrunde Ihr Pulver verschießen, machen Sie genau den Fehler, auf den der Einkäufer wartet.

2 Es werden unerfüllbare Forderungen gestellt

Durch überzogene Forderungen will der Einkäufer den Verkäufer in die Defensive drängen und erreichen, dass der Verkäufer emotional reagiert ("Das ist völlig unmöglich." "Das geht in keinem Fall"). Ein solches emotionales Verhalten produziert für den Einkäufer Verhandlungsspielraum, um mehr Zugeständnisse zu erreichen als geplant.

So verhalten Sie sich richtig: Reagieren Sie sofort, auch wenn Ihre "Schmerzgrenze" noch nicht erreicht ist. Stellen Sie Gegenforderungen. Verlangen Sie Gegenleistung. Vertagen Sie im Notfall das Gespräch. Vermeiden Sie in jedem Fall ablehnende oder entsetzte Reaktionen.

3 Einsatz der Hundeknochentechnik

Der Einkäufer konfrontiert den Verkäufer sofort mit einer unangenehmen Sache, wie beispielsweise einer alten Reklamation. Der Verkäufer soll sich spontan mit dem hingeworfenen Thema beschäftigen, um später bei der entscheidenden Preis- und Konditionendiskussion etwas gutmachen zu müssen.

So verhalten Sie sich richtig: Natürlich müssen Sie auf den vorgeworfenen "Hundeknochen" angemessen eingehen. Aber nur in der nötigen Form. Lassen Sie sich nicht von Ihrem Verhandlungskonzept abbringen. Mit folgenden Formulierungen können Sie auf Ihr eigentliches Gesprächsziel zurückkommen: "Worum geht es in unserem heutigen Gespräch?" "Die Frage ist doch heute, dass wir über ... sprechen wollten."

4 Den Verkäufer aus dem Gleichgewicht bringen

Der Einkäufer schafft ein von Anfang an stressiges Gesprächsklima, um den Verkäufer zu irritieren. Beispielsweise aggressive Bemerkungen zur Produktqualität, Vorspiegelung eines hektischen Termindrucks, abfällige Bemerkungen über Teile des Angebots. Besonders beliebt ist auch die sprunghafte Gesprächsführung: Der Einkäufer wechselt vom Thema "Preis" plötzlich zum Thema "Qualität", um dann den "Liefertermin" anzusprechen und in einer unerwartenden Wendung wieder auf den "Preis" zurückzukommen.

So verhalten Sie sich richtig: Trainieren Sie Ihre emotionale Stabilität. Spielen Sie in Gedanken wie in einem Film die möglichen Reaktionen von Einkäufern durch. So sind Sie auf die verschiedenen Verhaltensweisen mental vorbereitet und werden nicht, wenn sich ein bestimmtes Verhalten im Gespräch offenbart, überrascht. Eine weitere Möglichkeit sind humorvolle Reaktionen auf abstruses Einkäuferverhalten. Lachen löst meist die Spannungen.

Fazit der Redaktion von „Besser verkaufen”: Nicht jeder Einkäufer wendet die hier geschilderten Verhaltenstaktiken an. Der gewaltige Ergebnis- und Kostendruck führt bei vielen Einkäufern aber zur Bereitschaft, die "Gangart" zu verschärfen. Es ist deshalb gut, wenn Sie auf verschiedene Einkäufertaktiken entsprechend vorbereitet sind.