Schulungen für das Verkaufsteam sind meist teuer. Doch sind Sie deshalb auch gleich gut? Dieser Frage gehen erstaunlicherweise immer noch viele Vertriebs- und Verkaufsleiter nicht nach. Das können Sie ändern - und damit in Sachen Schulung die Spreu vom Weizen trennen.
Die 3 Säulen, wie Sie den Erfolg von Verkaufstrainings messbar machen:
Säule 1: Teilnehmer-FeedbackVereinbaren Sie mit dem Trainer, dass am Ende des Trainings die Teilnehmer einen schriftlichen Fragebogen ausfüllen:
- Was haben Sie gelernt?
- Was hat Ihnen die Veranstaltung gebracht?
- Was nehmen Sie mit? Wie beurteilen Sie das Training auf einer Skala von 1 (sehr gut) bis 6 (ungenügend).
Diese anonymen Bögen lassen Sie sich aushändigen.
Säule 2: FeldstudieHat sich das Verkaufsverhalten geändert? Durch Beobachtung (z. B. Begleiten beim Verkaufsgespräch), durch Mystery-Shopping und Kundenbefragung finden Sie es heraus.
Säule 3: Key-Performance Indicator (Vorher-Nachher-Analyse)Nehmen Sie 1 bis 4 Referenzzahlen (z. B. Umsatz, Ertrag, Neukundenzahl, Abschlussquote, aktive Verkaufszeit, Angebotstrefferquote, Reklamationsquote, Cross-Selling-Quote, Netto-Calls usw.) und vergleichen Sie. Wie sahen die Zahlen in den 3 Monaten VOR dem Training aus - wie danach?
Fazit:EINKÄUFER wehren Preiserhöhungen oft mit dem Argument ab: "Ohne Gegenleistung kein Mehrpreis." Umso erstaunlicher, dass VERKÄUFER das Ergebnis von Verkaufstrainings nicht ebenso konsequent messen. Ganz nach dem Motto: Kein Training ohne Gegenleistung.
tweet this!
Karin Stephan, Cap Gemini Ernst & Young, Bad Homburg
