So bauen Sie Vorbehalte Ihres Innendienstes gegenüber dem Außendienst ab

veröffentlicht am 13.03.2011 unter Verkaufsmanagement

Machen Sie Schluss mit Vorurteilen, die die optimale Zusammenarbeit Ihres Verkaufsteams gefährden!
Haben auch Ihre Verkaufs-Innendienstmitarbeiter vielfach ein schiefes Bild von der Tätigkeit des Außendienstes? „Besser verkaufen” listet im Folgenden beispielhaft einige zwar etwas überzogene, aber durchaus gängige Vorurteile auf und gibt Ihnen Tipps, wie Sie diese aus dem Weg räumen:

Der Außendienst-Kollege hat ein angenehmes Leben.
Er genießt das schöne Wetter (Schwimmbad).
Er macht viele Pausen und trinkt Kaffee.
Er hält gemütlichen Plausch mit den Kunden.
Er schafft hin und wieder Aufträge heran.
Er fährt auch privat ein Firmenauto.
Er bekommt ungerechtfertigt hohe Spesen.
Er kann den Umsatz `gar nicht verhindern".
Er verdient, gemessen am Einsatz, entschieden zu viel.

Ein Zerrspiegel, wie er hoffentlich in der Realität Ihres Verkaufs-Innendienstes nicht gegeben ist. Ernst zu nehmen sind die Ursachen für solche Vorbehalte:

Der Innendienst fühlt sich unterprivilegiert, weil der Außendienst mit einem - mehr oder weniger hohen - Einkommensanteil in Form von Provisionen oder Prämien am Erfolg beteiligt ist, die Arbeit im Innendienst aber meist nur mit einem Festeinkommen honoriert wird.
Die Höhe dieses Festeinkommens orientiert sich in der Regel an - mehr oder minder - historischen Kriterien und wird den neuen Anforderungen, dem erweiterten Aufgabenspektrum des "Verkäufers im Innendienst" in keiner Weise gerecht.
Ihre Außendienstmitarbeiter werden, was Häufigkeit und Thematik von Seminaren betrifft, in der Weiterbildung bevorzugt. Ihr Verkäufer im Innendienst ist über das Seminar zum Telefonverkauf vielleicht nicht hinausgekommen.
Eventuell haben Ihre Innendienstmitarbeiter viel Arbeit mit der Vorbereitung und Abwicklung von Außendienst-Wettbewerben? Kommt es dann zur Preisverteilung, werden also dann z. B. Incentive-Reisen vergeben, geht der Innendienst leer aus: Er wird bei Erfolgserlebnissen schlicht vergessen!

Aufgrund dieser Sachverhalte können Sie sich sicher vorstellen, dass ein demotivierter Innendienst-Mitarbeiter nie sein Leistungspotenzial ausschöpfen wird. Er ist dann auch kein wertvoller Teampartner für den Außendienst - im Gegenteil: Der Außendienstmitarbeiter wird feststellen, dass die Innendiensteinschaltung mehr Handikap als Hilfe bedeutet.

Fazit von „Besser verkaufen” :

Das systematische Analysieren der Motivations-Struktur Ihrer Verkaufs-Innendienstmitarbeiter bietet Ihnen Bezugspunkte, um die Einstellungen und Mentalitäten Ihrer Innendienstmitarbeiter positiv zu beeinflussen.
Ihr "Verkäufer im Innendienst" gilt häufig als der "vergessene Mitarbeiter" in vielerlei Hinsicht: Ihm fehlt z. B. eine stark erfolgsabhängige Prämienpolitik, intensivere Weiterqualifizierung, Einbezug in Außendienst-Veranstaltungen jeglicher Art, persönliche Kundenbesuche/-kenntnisse, Mitverantwortlichkeit innerhalb einer Profit-Center-Organisation usw.
Qualifizieren Sie alle Ihre Verkaufsmitarbeiter gleichermaßen zu höchstgradig akzeptierten Persönlichkeiten.

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