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Preisverhandlungen: 250 Euro plus in 5 Minuten. So gehtsveröffentlicht am 20.01.2011 unter Verkaufsmanagement
Die klassische Situation: Sie haben ein Angebot abgegeben. Der Auftraggeber findet das viel zu teuer. Jetzt gibt es 2 Möglichkeiten: Entweder machen Sie den ersten Schritt und geben ein niedrigeres Angebot ab. Oder der Auftraggeber sagt, wie viel er zahlen will. Machen Sie sich klar: Der Auftraggeber will feilschen. Und das heißt: Jeder sagt eine Summe und dann trifft man sich in der Mitte.
Wenn Sie von sich aus sofort ein zweites, niedrigeres Angebot abgeben, bringen Sie sich bei diesem Spiel in die schlechtere Ausgangsposition. Sie setzen die Summe, über die verhandelt wird, ohne Not nach unten. Das wird klar, wenn man beide Fälle vereinfacht durchspielt: Falsch: Sie machen den 1. Schritt Ihr Angebot: 4.000 € Kunde: Zu teuer! Sie: Okay, dann eben 3.500 €. Kunde: 3.000 €. Sie: Dann treffen wir uns eben in der Mitte: 3.250 €. Kunde: Okay. Richtig: Der Kunde macht den 1. Schritt Ihr Angebot: 4.000 € Kunde: Zu teuer! Sie: Dann machen Sie einen Vorschlag. Kunde: 3.000 €. Sie: Dann treffen wir uns eben in der Mitte: 3.500 €. Kunde: Okay. Ergebnis: So haben Sie auf einen Schlag 250 € zusätzlichen Verkaufserlös erzielt!
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