Der Preis ist nicht alles. Selbst für den gewieftesten Einkäufer. Deshalb haben Sie als Verkäfer durchaus Möglichkeiten, beim Kunden im Rennen zu bleiben, wenn Sie mit dem Vorwurf „zu teuer“ konfrontiert werden.
Der Preis ist für sie eine relative Größe. Denn für Einkäufer ist bei ihren Einkaufsentscheidungen nur selten ausschließlich der Preis relevant. Ihr Bestreben ist nicht, möglichst billig, sondern möglichst preiswert einzukaufen!
Das heißt: Ob Ihr Preis als hoch, niedrig oder angemessen empfunden wird, hängt vom Nutzen ab, den das Produkt oder die Dienstleis - tung dem Unternehmen bietet.
Somit ist es eine zentrale Aufgabe des Verkäufers, dem Einkäufer das nötige Wertbewusstsein zu vermitteln. Das gelingt Ihnen dann, wenn Sie dem Einkäufer glaubhaft darlegen, welchen Mehrwert das Produkt oder die Dienstleistung Ihrem Kunden bietet.
Oder anders formuliert: Wenn Sie dem Einkäufer plastisch vor Augen führen können, warum es für ihn und sein Unternehmen vorteilhafter ist, Ihr „Produkt“ zu kaufen, obwohl dessen Anschaffungspreis höher ist als beim Wettbewerb, haben Sie den Kunden „gepackt“.
Beispiele:
- Die Rüst- und somit Stillstandzeiten sind deutlich niedriger.
- Das Unternehmen kann Qualitätsmängel vermeiden - und damit teuren Ausschuss.
- Das Unternehmen erzielt mit Ihrer Lösung einen technischen Vorsprung vor den Mitbewerbern und kann günstiger pro - duzieren, was die Gewinnmarge erhöht.
Wichtig: Diese Strategie funktioniert dann, wenn Sie den Markt und das Konkurrenzumfeld des Kunden kennen. Vorbereitungen sind hier das A und das O.
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