Kundengespräch: So verschaffen Sie sich Zutritt und Gehör beim Kunden

Und das sind einige wesentliche Erkenntnisse und Strategien, vorgestellt in einem Rhetorik-Seminar von und mit Rolf H. Ruhleder (MIR, Bad Harzburg):

Referenz-Methode: Eine der elegantesten Möglichkeiten, einen neuen Kunden zu finden, ist die Vorlage eines Referenzschreibens, besonders dann, wenn der Referenzgeber einen guten Namen hat und von Ihrem potentiellen Kunden vorbehaltlos akzeptiert wird.

Einladungs-Methode: Laden Sie Ihren Partner in spe zu sich ins Büro, in den Betrieb oder auch auf einen Kaffee in seine Stammkneipe ein. Das ist eine zwanglose Möglichkeit, mit ihm in ein Gespräch einzusteigen.

Neuigkeiten-Methode: Eine tolle Chance haben Sie, wenn Sie Ihrem künftigen Kunden eine echte „News“ verkaufen können, für ihn möglichst mit einem sofort spürbaren Vorteil verbunden. Selbst hartnäckige Zauderer oder Kritiker werden dann weich.

PR-Methode: Nutzen Sie eine gute PR-Meldung über Ihren potentiellen Kunden, um das Gespräch mit ihm zu beginnen. Eine solche Vorgehensweise hilft fast immer.

Sie-Methode: Starten Sie mit einer positiven Bemerkung, die Sie über den Kunden gehört haben. „Sie haben doch neulich...“ wird seine Wirkung nur selten verfehlen.

Angebots-Methode: Geben Sie bei Ihrem künftigen Kunden ein verbessertes Angebot ab, das seinen Wünschen nahekommt. So manchen Anti-Kunden können Sie so zu einem Dauerkunden machen.

Organisations-Methode: Organisations- oder Fertigungsanalysen als zusätzliche Dienstleistung geben Ihnen die Chance, einen bestimmten Neukundenkreis zu gewinnen.

Aktions-Methode: Sonderaktionen und zeitlich begrenzte Nachlässe bieten die Gelegenheit, das Neukundengeschäft anzukurbeln.

Verbesserungs-Methode: Denken Sie darüber nach, welche Verbesserungsvorschläge Sie Ihrem künftigen Kunden unterbreiten können. Bieten Sie auch solche Problemlösungen an, die Sie nicht selbst erbringen können. Irgendwann zahlt sich ein guter Tipp immer aus.

„Neuer Mann“-Methode: Fachliche Kompetenz und Glaubwürdigkeit sowie ein gutes Preis-Leistungs- Verhältnis sind letztlich für jedes Verkaufsgespräch entscheidend. Solange Sie noch relativ neu in Ihrer Region oder Branche sind, können Sie sich auch als „Neuer“ mit Aussicht auf Erfolg präsentieren.