Wer über Anzeigen Verkaufsnachwuchs sucht und Trainee-Programme anbietet, wird von Bewerbungen überflutet. Bei der näheren Auslese stellt sich schnell heraus, dass nur wenige
geeignete Bewerber übrig bleiben. Als
Vertriebsleiter haben Sie zwei Möglichkeiten:
Die wichtigste Aussage der Untersuchung, so Thomas Otte, Manager bei der UGW-Tochter UGW Sales GmbH: Künftig sei es nicht mehr wirtschaftlich, wenn Kunden mit hohem Umsatzpotenzial von denselben Mitarbeitern besucht werden, die auch Märkte von geringerer Bedeutung und meist gleich bleibendem Auftragsvolumen bereisen.
Es wäre besser, wenn hoch qualifizierte Mitarbeiter gezielt auf solche Kunden angesetzt werden, die hohe Erträge versprechen, und Mitarbeiter mit geringerem Leistungsvermögen Kunden mit geringeren Potenzialen betreuen.
Dabei gilt es zwei wesentliche Aspekte zu berücksichtigen:
- Die Einführung von Qualifizierungsstufen für die Außendienst-Organisation.
- Die Überlegung, inwiefern die Bearbeitung von Zentralkunden durch gezielte Key-Account-Maßnahmen und parallel über temporäre Einsätze einer Leasing-Sales-Force, also eine auf Zeit "gemietete" Außendienstmannschaft, effektiver und günstiger gestaltet werden kann.
Das Fazit von Thomas Otte: Generell zeigt sich, dass es wichtig ist, tief greifende Optimierungsmaßnahmen umzusetzen, um auch in Zukunft Wettbewerbsvorteile zu erringen: "Tatsächliche Wettbewerbsvorteile werden jedoch nur jene Unternehmen erzielen, die durch einen effizienten Außendienst-Einsatz nicht nur ihre Kundenbearbeitungskosten unter Kontrolle halten, sondern gleichzeitig Effizienzverbesserungen erzielen können."
Mehr Tipps, wie Sie Ihr Kunden-Management erfolgreich optimieren können, finden Sie in
„Besser verkaufen”.
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Sigurd Schmidt, Deutsche Bank AG, Frankfurt
