Jack Welch hat einst den Konzern General Electric zu einem der größten Mischkonzerne der Welt gemacht. In der Zeitschrift „WirtschaftsWoche“ wurde er nun mit folgender Frage konfrontiert:
Die Frage: Umsatzsteigerung steht ganz oben auf meiner To-do-Liste. Worauf sollte ich bei der Suche nach wirklich guten Verkäufern achten?
Die Antwort: Die halbe Miete haben Sie schon zusammen! Es ist Ihnen klar, dass hervorragende Verkäufer sich von Ihnen, von uns und von so gut wie jedem anderen unterscheiden. Sie sind eine Gattung für sich. Was jetzt aber nicht bedeutet, dass Verkäufer nicht auch über die Qualitäten verfügen sollten, nach denen Sie bei jeder Neueinstellung ohnehin suchen: Integrität, Intelligenz, Energie, Entschluss- und Umsetzungsfähigkeit. Nur brauchen Sie noch ein paar Qualitäten mehr - vier, um genau zu sein.
1. Grandioses Einfühlungsvermögen: Exzellente Verkäufer können sich in ihre Kunden hineinversetzen. Sie verstehen ihre Nöte und den Druck, unter dem sie stehen.
2. Vertrauenswürdigkeit: Ihr Wort zählt; ihr Handschlag bedeutet etwas.
3. Die Mischung macht’s: Spitzenverkäufer verfügen über eine beeindruckende Mischung aus Antrieb, Mut und Selbstvertrauen.
4. Ablehnung des „Briefträger-Modells“: Dieses Modell hassen Spitzenverkäufer wie die Pest. Großartige Verkäufer weichen von ausgetretenen Pfaden ab, um neue Chancen für Produkte und Kunden aufzutun.
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Karin Stephan, Cap Gemini Ernst & Young, Bad Homburg
