Erfolgreicher Verkaufsansatz für 2012: „Finden wir das Problem“

veröffentlicht am 03.12.2011 unter Verkaufsmanagement

„Ein guter Verkäufer nimmt nicht Aufträge entgegen, er löst Probleme. Und zwar die seines Kunden.“ Diese Erkenntnis gehört zu den „ewigen“ Regeln für erfolgreiches Verkaufen. Umso bedauerlicher, dass sie nach meinen Beobachtungen in der Praxis immer mal wieder vergessen wird.

Erfahren Sie hier, wie in 6 Schritten Ihre Verkäufer stets die Kundenperspektive einnehmen können. Erinnern Sie sie ruhig ab und an daran. Hintergrund: Niemand kauft etwas, das weder sein Problem löst, noch sein Bedürfnis befriedigt.

Mit diesem Wissen im Hinterkopf wird ein Verkäufer zum Partner seines Kunden. Oder andersherum: Der erfolgreiche Verkäufer ist der, der seinem Kunden zeigt, dass er ihn versteht. Wenn der Kunde das merkt, ist er sehr viel eher bereit, auf Lösungsvorschläge einzugehen.

Kein Problem? Ganz schlecht!

Finden Sie eins! Recherchieren Sie die Situation Ihres Kunden. Fragen Sie Mitbewerber, Angestellte - jeden, der Ihnen Informationen liefern kann. Gehen Sie Ihre Akten durch: Was können Sie aus ähnlichen Fällen aus der Vergangenheit ableiten?

Benennen Sie das Problem: Fragen Sie. Die Kernfrage lautet „Warum“. Warum wird das so gemacht? Versuchen Sie aus den unterschiedlichen Antworten das Problem herauszufiltern.
Bestimmen Sie die Bedeutung des Problems. Lohnt es sich für den Kunden es zu lösen? Rechtfertigt das sofortige oder spätere Geschäft den Aufwand?
Bestimmen Sie den Wert des Geschäfts - für das Unternehmen insgesamt und für Ihren Geschäftspartner.
Betrachten Sie alle möglichen Lösungen. Gewichten Sie Vor- und Nachteile jeder Lösung und filtern sie so die beste Lösung heraus.
Empfehlen Sie Ihre Lösung und beziehen Sie den Kunden ein: „Nach dem, was Sie mir erzählt haben, schlage ich vor, WIR machen das ...“ Oder beziehen Sie sich auf eine frühere Lösung: „Das ABCUnternehmen hatte ein ähnliches Problem. Wir konnten es lösen. In Analogie dazu schlage ich jetzt vor, dass WIR ...“
Machen Sie den Abschluss. Wenn der Kunde erst einmal auf die Problemlösung eingegangen ist, ist der eigentliche Abschluss in den meisten Fällen fast nur noch Formsache.

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