Einkäufertaktiken 'knacken': 7 Praxistipps

So sieht nach einem Einkäuferseminar das Trick-Füllhorn der Einkäufer aus:

Trick 1: Schwachstellen in der Firma aufdecken
Der Einkäufer fragt sich: Wo sehen wir Schwachpunkte in Produktion, Marketing und Einkauf in Relation zum Lieferanten? Welche Begründungen, Beweise etc. können wir zur Preisfindung (und -minderung) anführen?“

Verkäufer-Lösung: Hier hilft vor allem eins: Nach jedem Verkaufsgespräch prüfen: Welche Gründe/Argumente führte der Kunde an, um einen Nachlass durchzusetzen? Mit welchen Argumenten konnten diese Gründe beiseite geschoben werden, welche Argumente fruchteten nichts? So bekommen Sie schnell eine ansehnliche und funktionierende Sammlung von Gegen-Argumenten. Der Trick läuft ins Leere.

Trick 2: Den Verkäufer bei seiner Ehre packen
"Sie wissen doch als guter Kaufmann selbst, dass wir unsere Kosten dramatisch drücken müssen", sind Sätze von Einkäufern, die diese Taktik anwenden. Ähnliche Sätze sind:

• "Sie haben doch Vollmacht als Repräsentant Ihres Unternehmens ..."
• "Sie sind doch befugt, wie ich von Ihrem Unternehmen weiß, den Preis ..."

Verkäufer-Lösung: Geben Sie dem Einkäufer Recht - und eben doch nicht: "Selbstverständlich reichen meine Befugnisse so weit. Ich weiß aber auch, was dieses Angebot (Produkt/Dienstleistung) für einen Mehrwert für Ihr Unternehmen bedeutet, und deshalb möchte ich diese  Punkte noch einmal aufzählen." Damit verschaffen Sie sich Zeit - und lenken das Gespräch wieder auf die eigentliche Verhandlung.

Trick 3: Schuldkomplex aufbauen
Die Forderung an den Einkäufer: "Bauen Sie beim Einkaufsgespräch einen Schuldkomplex bei Ihrem Lieferanten auf. Beginnen Sie gleich mit einer Reklamation oder Unzufriedenheit."

Verkäufer-Lösung: Blick nach vorne richten. "Es tut mir leid, dass Sie unzufrieden waren. Umso mehr werden Sie von dem begeistert sein, was ich Ihnen jetzt präsentiere." Wichtig: Nicht stundenlang lamentieren - gleich in die Zukunft schauen.

Trick 4: Erwartungshaltung aufbauen
Heißt für den Einkäufer: Die Bedeutung seines Unternehmens und die Signalwirkung auf andere sowie die positiven Zukunftsaussichten werden (überzogen) herausgestellt. Das alles erfüllt sich aber, so der Hinweis, wenn der Einkäufer seine Vorstellungen durchsetzen kann.

Verkäufer-Lösung: Greifen Sie das Argument auf. Aber so: "Es freut mich, dass Sie schon jetzt daran denken, wie sich unsere Geschäftsbeziehung langfristig gestaltet. So eine Langfristigkeit zahlt sich immer aus. Für beide Seiten. Auch was die Preisgestaltung betrifft. Und ich bin sicher, dass wir, je besser sich die Geschäftsbeziehung entwickelt, mittelfristig auch zu anderen Konditionen kommen werden."

Trick 5: Appell an die Schwatzhaftigkeit
"Lassen Sie den Verkäufer sprechen und ermuntern Sie ihn, Ihnen weitere Auskünfte zu geben. Halten Sie seinen Redefluss in Gang, damit er sich mehr verausgabt und mehr sagt, als er beabsichtigt. Greifen Sie dann die Schwachpunkte heraus.“

Verkäufer-Lösung: Reden ist Silber, Schweigen ist Gold. Das gilt im Verkaufsgespräch zwar nicht immer ... Doch wenn Sie merken, dass der Einkäufer bemüht ist, Sie auszuhorchen, dann schlagen Sie elegant einen Bogen und kommen immer wieder auf das eigentliche Thema zurück. Die Taktik läuft ins Leere.

Trick 6: Müde machen
Auch hier der Tipp aus dem schon angesprochenen Einkäuferseminar: "Machen Sie den Verkäufer durch eine zähe Verhandlung mürbe und überlegen Sie laut, das Gespräch noch mal auf einen späteren Zeitpunkt zu verschieben und nochmal mit der Konkurrenz verhandeln zu wollen."

Verkäufer-Lösung: Hier hilft nur Selbstvertrauen - und vielleicht ein allerletztes Ass im Ärmel. Der Gegendruck: "Das verstehe ich. Ich bin sicher, Sie werden nach der Verhandlung sehen, dass mein Angebot zu 100 % auf Ihre Wünsche und Vorstellungen abgestimmt ist - und die derzeit rasant steigenden Rohstoffpreise sozusagen unter den Tisch fallen lässt. Da sich Verhandlungen lange hinziehen können, bitte ich Sie deshalb nur zu beachten, dass es aufgrund der jetzigen Marktsituation nur 4 Wochen lang gilt. Danach müssten dann auch wir neu verhandeln.“

Ergebnis: Jetzt stehen dem Einkäufer, falls er seine Drohung wahrmacht, gleich zwei neue Verhandlungen ins Haus - und möglicherweise am Ende auch noch ein schlechterer Preis. Es geschieht also nicht selten, dass nach einer solchen Verkäufer-Reaktion am nächsten Tag das Telefon klingelte und der Einkäufer verkündete: "Okay, wir machen das Geschäft!".

Trick 7: Der Verschiebe-Bahnhof
Der Einkäufer bringt seine eigenen Wünsche nur scheibchenweise vor, um Zugeständnisse ebenso scheibchenweise zu erwarten. Am Ende summieren sich die Scheibchen dann zu einem ganzen Brocken von Zugeständnissen ...

Verkäufer-Lösung: Hier hilft ein ganz einfacher Zettel, auf dem Sie im Laufe der Verhandlungen die bereits gemachten Zugeständnisse notieren. So behalten Sie den Überblick und können auch den Einkäufer freundlich daran erinnern, dass Sie ihm ja bereits entgegengekommen sind, wenn die Liste zu lang wird. Und das Beste: Es funktioniert tatsächlich so einfach, wie es hier klingt!