Mit welchen Einkäufer-Fragen Sie jetzt verstärkt rechnen müssen:
Die Situation: Angesichts rasant steigender Preise hat sich der Ton der Einkäufer verschärft. Sie stehen unter großen Druck seitens der Geschäftsführungen. Immer häufiger prallen die verschiedenen Zielsetzungen von Einkauf und Verkauf am Verhandlungstisch aufeinander. Bereiten Sie sich und Ihre Verkäufer auf die folgenden Fragen vor, die in nächster Zeit häufiger gestellt werden. So können sie nicht überrascht werden und möglicherweise spontan gemachte Zugeständnisse, die Marge und Gewinn kosten, sind damit vom Tisch:
Einkäufer-Frage: Was hindert Sie im Detail daran, die Preise/Kosten weiter für uns zu reduzieren/ stabil zu halten?
Verkäufer-Reaktion: Unvorbereitete Verkäufer kommen hier schnell ins Stolpern. Der Einkäufer hakt nach - und stellt neue Forderungen
Einkäufer-Frage: Wie soll ich Ihrer Meinung nach jetzt auf Ihre starre Verweigerungshaltung reagieren? Der Einkäufer will signalisieren: „Eigentlich muss ich hier abbrechen.“
Verkäufer-Reaktion: Der Verkäufer kontert und stellt noch einmal die Vorteile aus Einkäufersicht vor.
Einkäufer-Frage: Welchen Stellenwert hat dieser potenzielle Abschluss für Sie, Ihren Chef und Ihr Unternehmen? Natürlich will der Einkäufer eine Flanke öffnen („Wenn Ihnen die Zusammenarbeit so wichtig ist, dann kommen Sie uns doch entgegen“) .
Verkäufer-Reaktion: Der Verkäufer kann den Spieß umdrehen: „Genau deshalb kommen wir Ihnen mit dieser nur moderaten Erhöhung ja entgegen. Ich bin fast enttäuscht, dass Sie das nicht erkennen.“
tweet this!
