Innovationsverhalten und 2 typische AusredenNur wenn Sie das typische Innovationsverhalten und die Ausreden des Managements kennen, können Sie im Verkaufsgespräch entsprechend darauf reagieren. Der Fachinformationsdienst
„Besser verkaufen” berichtet hier über einen Beitrag von Malte W. Wilkes, in dem er typisches Innovationsverhalten von Unternehmen darstellt und die zwei großen Ausreden entlarvt:
Sie als Verkaufsleiter kennen das: Man ersäuft jeden Tag aufs Neue in einer Flut von E-Mails! Wie geht es da erst Ihren Außendienstmitarbeitern? Die kommen um 18, 19 oder 20 Uhr nach Hause. Sie gehen dann "ans Netz", um nicht ein Übermaß der Wochenendzeit dafür zu verwenden. Unter "Posteingang" finden sie einen Katalog von 20, 30 und mehr Nachrichten. Die müssen alle zumindest "angelesen" werden, damit nichts durch die Lappen geht. Einzelne davon verlangen auch eine direkte Aktion seitens Ihres Außendienst-Mitarbeiters. Verhelfen Sie mit diesen Tipps aus
„Besser verkaufen” Ihrem Außendienst zu mehr Effizienz:
Nehmen Sie sich einmal die Zeit und analysieren Sie, wie viele dieser E-Mails für Ihre Außendienst-Mitarbeiter wirklich relevant sind! Seien Sie sicher: Sie werden die Quote von 30 % kaum überschreiten.
Der Grund dafür: Eine Vielzahl von Mitarbeitern Ihres Unternehmens (Controlling, Marketing, Logistik, Geschäftsleitung, Marktforschung usw., usw.) meint, die Früchte der eigenen Arbeit an möglichst viele Menschen kommunizieren zu müssen. So geht das nicht!
Bauen Sie ab sofort einen Filter ein: E-Mails an den Außendienst werden nur mit "Genehmigung" z. B. des Innendienstleiters, Ihrer Sekretärin oder durch Sie an den Außendienst versandt. Sie werden sehen: Ihre Außendienst-Mitarbeiter werden Ihnen um den Hals fallen, wenn Ihnen diese Informations-Selektion gelingt!
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