Durch welche Maßnahmen Ihr Außendienst Abschlüsse beschleunigt

veröffentlicht am 18.08.2010 unter Verkauf & Vertrieb

Manchmal ist es wie verhext: Da hat sich eine Akquisition sehr gut angelassen, da hat man einen anspruchsvollen Kunden gefunden und plötzlich kommt der Prozess ins Stocken. Der Kunde zögert die Entscheidung hinaus. Er vertröstet Ihren Verkäufer auf die nächste, dann auf die übernächste Woche. Und wenn man nicht aufpasst, verläuft alles im Sand.

In dieser Situation benötigt der Verkäufer Ihre besondere Unterstützung für folgende Schritte:

Spätestens jetzt ist es Zeit, im Kundenunternehmen alle an der Entscheidung Beteiligten und alle Personen, die sie beeinflussen, zu ermitteln.
Dann muss festgestellt werden, welcher von ihnen den Kauf unterstützt und wer ihn ablehnt. Herauszufinden, was die Gründe dafür sind, ist ebenfalls wichtig.
Schließlich muss jeder Beteiligte individuell vom Kauf überzeugt werden.

1. Aufgabe: Diese muss Ihr Verkäufer selbst erledigen. Weisen Sie ihn an, eine Liste darüber zu erstellen, wer im Kundenunternehmen in welcher Funktion an der Kaufentscheidung mitwirkt.

2. Aufgabe: Diese erledigen Sie gemeinsam mit ihrem Verkäufer. Überlegen Sie zusammen, wer welche Vorteile hat, wenn

eine positive Kaufentscheidung gefällt wird,
eine negative Kaufentscheidung gefällt wird.

Dann sollten Sie auflisten, mit welchen Argumenten Sie die Befürworter unterstützen und die Gegner zu Befürwortern wandeln können.

3. Aufgabe: Die dritte Aufgabe fällt bevorzugt Innendienstmitarbeitern zu. Sie müssen das dazu notwendige Material sammeln und über Sie an die Kunden-Zielpersonen weitergeben:

Für den Finanzchef sind dies beispielsweise Zahlen, die beweisen, dass sich die Investition rentiert.
Für den technischen Leiter eignen sich Daten und Grafiken, die dokumentieren und glaubhaft machen, dass der versprochene Produktnutzen auch tatsächlich erreicht wird.
Auf den Abteilungsleiter des entsprechenden Produktionsbereichs machen besonders Referenzobjekte Eindruck, die darstellen, dass sich die neue Maschine gut integrieren lässt und im Praxisalltag ausgezeichnet ihren Dienst verrichtet.

Fazit:
Um den potenziellen Kunden zügig zu einer positiven Entscheidung zu bringen, ist - proaktiv! - eine vielschichtige und äußerst systematische Vorarbeit unverzichtbar!

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