Verkaufsgespräche führen oder Verträge aushandeln: Vieles ist Verhandlungssache - zunehmend auf Englisch. In England und den USA gilt: mit weichen Worten hart in der Sache verhandeln.
5 Tipps, wie Sie bei Verkaufsverhandlungen mit englischprachigen Partnern punkten, verraten Ihnen die Experten des Sprachunternehmens inlingua:
1. Viele deutsche Geschäftsleute treten bei Verhandlungen in englischer Sprache unbewusst zu aggressiv auf. Vermeiden Sie jeglichen Befehlston: "We want" stößt sofort auf Abwehr. Höflichkeitsfloskeln wie "we would like" oder "would it be possible" kommen besser an.
2. Bloß nicht: "You mustn’t sign the contract today." Das ist kein freundliches Entgegenkommen, sondern ein ausdrückliches Verbot. Denn "mustn’t" heißt "nicht dürfen". Richtig ist: "needn’t" oder "don’t have to".
3. Verwirrspiel: Tückisch ist das Verhandeln von Rabatten und Lieferfristen. Ins Geld geht es, wenn Mitarbeiter bei Preisverhandlungen die Präpositionen vertauschen und irrtümlich den Preis "to 20 percent" (auf 20 Prozent) senken anstatt "by 20 percent" (um 20 Prozent). Vorsicht: Kein Engländer oder Amerikaner sagt, die Ware wird "until Friday" geliefert. Richtig ist: "by Friday" (bis Freitag).
4. Ratenzahlungen sind keine "rates" (Gebühren/Tarife), sondern "instalments" (britisch) oder "installments" (amerikanisch) und irritieren den Verhandlungspartner genauso wie "provision" anstatt "commission".
5. Auf versteckte Signale achten: "It would be extremely difficult" oder "We will see about that" bedeutet im Angloamerikanischen ein klares Nein. Tipp: Die Körpersprache verrät in der Regel, was der Verhandlungspartner wirklich meint. Sind Gestik und Mimik eher abwehrend und entschieden? Oder eher offen und überlegend?
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Hubert Andrejewski, Alutronic Kühlkörper GmbH & Co. KG, Halver
