Die Kunst des Fragens in Ihren Verkaufsgesprächen

veröffentlicht am 24.02.2011 unter Verkaufsmanagement

Innovationsverhalten und 2 typische Ausreden
Nur wenn Sie das typische Innovationsverhalten und die Ausreden des Managements kennen, können Sie im Verkaufsgespräch entsprechend darauf reagieren. Der Fachinformationsdienst „Besser verkaufen” berichtet hier über einen Beitrag von Malte W. Wilkes, in dem er typisches Innovationsverhalten von Unternehmen darstellt und die zwei großen Ausreden entlarvt:

Tipp der Redaktion von „Besser verkaufen”: Es kommt in einer Verhandlung deshalb darauf an, mit intelligenten Fragen Antworten des Kunden zu initiieren. Nur so erfährt man wichtige Kauf- und Entscheidungsgründe des Kunden.

Hier sind 9 Regeln - aus der Erfahrung von Verkaufstrainer Lothar Stempfle - für intelligentes Fragen in Verkaufsgesprächen:

Bitten Sie Ihren Kunden gleich zu Gesprächsbeginn um die Erlaubnis, Fragen stellen zu dürfen. Getreu dem Wort von Mark Twain: "Nur mein Schneider wird mir jedes Mal aufs Neue gerecht, denn er nimmt immer wieder neu bei mir Maß." Fragen Sie Ihren Gesprächspartner auch, ob Sie sich Notizen machen dürfen.
Stellen Sie zunächst allgemeine, offene Fragen. Es muss sich um Fragen handeln, die keine für den Kunden unangenehmen Themen berühren. Erst wenn Sie im Gesprächsverlauf eine Vertrauensbasis aufgebaut haben, können Sie spezifischere Fragen (z. B. zur Umsatz-Situation) stellen. Wenn Sie eine heikle Frage stellen, sollten Sie Ihrem Kunden erklären, warum.
Achten Sie darauf, dass Ihre Fragen harmonisch ineinander übergehen. Dies ist immer dann der Fall. Wenn sich Ihre Fragen auf die Antworten des Kunden beziehen. Am besten gelingt dies, wenn Sie wichtige Aussagen des Kunden für weitere Fragen verwenden: "Herr Kunde, Sie haben gerade gesagt ... Mich würde noch interessieren ..."
Stellen Sie immer nur eine Frage und geben Sie Ihrem Gesprächspartner Zeit, darüber nachzudenken. Wenn Sie mehrere Fragen hintereinander stellen, verwirren Sie Ihren Verhandlungspartner.
Verzichten Sie gänzlich auf die Bewertung der Antworten Ihres Gesprächspartners. Sie erhalten nur brauchbare Informationen, wenn Ihr Kunde unbeeinflusst antwortet.
Formulieren Sie jede Frage kurz, präzise und verständlich. Langatmige Fragen werden in der Regel nicht verstanden und in der Folge nicht befriedigend beantwortet. Darüber hinaus rufen Sie negative Assoziationen bei Ihrem Gesprächspartner hervor.
Sprechen Sie Fragen langsam, laut und deutlich aus. Schauen Sie Ihrem Gesprächspartner dabei in die Augen. Sie demonstrieren damit, dass Ihnen die Frage sehr wichtig ist. Ihr Gesprächspartner spürt instinktiv, wenn Sie bei einer Frage in Gedanken abschweifen oder schon bei der nächsten Frage sind.
Achten Sie sorgsam darauf, dass im Laufe des Verkaufsgesprächs die Redeleistung des Kunden überwiegt und Ihr Frageanteil abnimmt. Das Verhältnis sollte etwa 60 zu 40 betragen.
Beobachten Sie ganz genau die körpersprachlichen Signale Ihres Gesprächspartners. Ein Lächeln oder ein Achselzucken sagt Ihnen oft mehr als ein großer Redeschwall.

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