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Checkliste: Verkaufen im Abschwung – kein Problem
Der Kunde hat ehrliches Interesse gezeigt. Sie haben ihm den Nutzen aus seiner Sicht dargelegt, die Vorteile präsentiert. Und trotzdem bleibt das erhoffte „Ja“ zu Ihrem Angebot aus. Wenn Sie oder einer Ihrer Verkäufer diese Situation schön öfters erlebt haben, achten Sie doch einmal darauf, ob nicht möglicherweise einer oder mehrere dieser in der Praxis immer wieder anzutreffenden Fehler die Ursache für das „Nein“ waren. Der bekannte Verkaufsexperte Rolf H. Ruhleder stellt in der aktuellen Ausgabe von „Besser verkaufen” die 9 häufigsten Gesprächskiller im Verkaufsgespräch vor und zeigt, wie Sie diese geschickt umgehen.
Worauf es zu achten gilt, dass Sie und Ihr Verkaufsteam dennoch gute Geschäfte machen, zeigt Ihnen die folgende Checkliste aus „Besser verkaufen” : - Halten Sie sich und Ihre Mannschaft von Zauderern und Bedenkenträgern fern. Wenden Sie sich an die Kunden, die auch in schwierigen Zeiten bei der Stange bleiben.
- Trennen Sie konsequent die Spreu vom Weizen. Suchen Sie sich die Kunden heraus, mit denen es sich wirklich lohnt, zu verhandeln.
- Fordern Sie Ihre Verkäufer auf, permanent interessante Marktchancen zu recherchieren. Diese Tätigkeit können Sie auch dem Innendienst übertragen.
- Seien Sie für Ihre Außendienstmitarbeiter gerade dann da, wenn es schwierig wird, Umsätze hereinzuholen. Bestärken Sie sie darin, in ihrem Engagement nicht nachzulassen. Achten Sie allerdings darauf, dass es zielführend ist.
- Motivieren Sie Ihre Verkäufer! Besprechen Sie mit ihnen Lösungswege. Sammeln Sie Ideen, wie Sie auch in schwierigen Zeiten an gute Kunden kommen. Und vor allem: Lassen Sie sich regelmäßig über die Fortschritte und Aktivitäten Ihrer Leute unterrichten!
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„ „Besser verkaufen” ist nicht nur auf reine Verkaufsstrategien fokussiert, sondern auch periphäre Themen wie z. B. die Organisation des gesamten Vertriebsapparates sind wichtiger Bestandteil. Dieser Dienst zeigt sehr anschaulich, dass viele Werkzeuge nötig sind, um im Verkauf erfolgreich zu sein. Dabei werden klar strukturierte Analysen zugrunde gelegt, beispielsweise wie oft ein Verkäufer im Außendienst beim Kunden ist und wie viel Zeit er im Büro verbringt. Diese relevanten Parameter werden dann anschaulich und nachvollziehbar dokumentiert. Die präzise Darstellung bringt das Wesentliche auf den Punkt. So habe ich schnell einen Überblick, was für mich wirklich wichtig ist. Und die Gastkommentare, wie letztens von Herrn Schreiber, sind auch eine feine Sache: Interessant und spannend zu lesen. Das Ganze kurz und knapp, wobei einmal monatlich genau der richtige Erscheinungsrhythmus für diese Informationen ist.“
 Hubert Andrejewski, Alutronic Kühlkörper GmbH & Co. KG, Halver
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