Warum ältere Verkäufer für Sie so wichtig sind
"Sie wissen das ja, auch in unserer Vertriebsorganisation gibt es ältere Mitarbeiter. Bei denen werden Sie nicht viel erreichen, die machen ihren 'alten Stiefel' weiter." Mit solchen Statements werden ältere Vertriebsmitarbeiter oft schon von vornherein aufs Abstellgleis gestellt. Lesen Sie in diesem Beitrag aus Verkaufsmanagement aktuell, wie Sie ältere, erfahrene Vertriebler optimal in Ihr Verkaufsteam einbinden und wie jüngere und ältere Mitarbeiter gleichsam davon profitieren:
In Unternehmen herrscht häufig die Meinung vor, dass gerade junge Verkäufer den Erfolg bringen, so meint Managementexperte Dr. Reinhard K. Sprenger, selbstständiger Berater für Personalentwicklung und Managementtraining in Essen: "Mobil, flexibel, belastbar, das spricht man häufig leider nur jungen Mitarbeitern zu." Die Folge ist, dass schon 50-jährige Verkäufer aufs Altenteil abgeschoben werden. Als Beweis für diese "verhängnisvolle Entwicklung" dient ihm die jüngste Bertelsmann-Studie. Sie sagt aus: Nur 36,8 Prozent der arbeitsfähigen 55- bis 64-jährigen sind tatsächlich noch aktiv.
Sprenger gibt zu bedenken: "Mit jugendlichem Ungestüm allein lässt sich kein Kunde gewinnen. Und Aktivismus allein bringt noch keinen Erfolg." Professor Sprenger listet hier seine Erfahrungen beim Vergleich von älteren und jüngeren Verkäufern auf:
- Ältere bewältigen eher komplexe Probleme. Je unübersichtlicher die Sachverhalte, desto zielführender ihre Fähigkeit, Prioritäten zu setzen: "Bei IBM beispielsweise überträgt man vorrangig langjährigen Fachkräften das Managen komplexer Projekte."
- Ältere sind in geringerem Maße eigenbetroffen. Die Konkurrenzsituation bei Beförderungen nehmen sie gelassener.
- Sie sind toleranter. Sie haben tendenziell eine höhere Aufgeschlossenheit gegenüber anderen Ideen, Arbeitsstilen und Lösungswegen.
- Sie arbeiten effizienter. Sie erreichen ihre Ziele in der Regel mit geringerem Aufwand: "Außerdem erleichtert Lebenserfahrung die Prioritätensetzung."
- Ihre Selbsteinschätzung ist realistischer. Sie wissen um ihre Fähigkeiten, was sie können und was nicht: "Auch ihre Entscheidungen treffen sie aus gesundem Menschenverstand."
- Sie haben mehr Sinn für das Machbare: "Sie sind Pragmatiker, denn sie kennen die Möglichkeiten und Grenzen dessen, was in ihrem Arbeitsumfeld umsetzbar ist."
Und schließlich nennt Sprenger den für ihn wichtigsten Punkt: "Ältere Mitarbeiter müssen sich nicht mehr profilieren. Sie sind deshalb in der Regel teamfähiger als junge Mitarbeiter." Andererseits weisen jüngere Mitarbeiter eine Reihe von Vorzügen auf, die bei ihren älteren Kollegen oft schon abhanden gekommen sind, meint Sprenger: beispielsweise alte Zöpfe abzuschneiden und eingefahrene Wege zu verlassen.
Jüngere bringen häufig auch frischen Elan in die Vertriebsorganisation, suchen nach neuen Lösungen und Ideen. Deshalb sieht Sprenger den Erfolg einer Vertriebsorganisation darin, "alte Hasen" und "junge Füchse" zusammenzuführen.
Je unterschiedlicher die Vertriebsmannschaft in Altersgruppen und Charakteren zusammengesetzt ist, umso mehr Synergien können sich entwickeln: "Die Jungen partizipieren von den Erfahrungen der älteren Kollegen. Und die Älteren gewinnen den Elan der Jungen zurück."
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