Jürgen Koinecke, Chefredakteur von Verkaufsmanagement aktuell, schrieb in einer der letzten Ausgaben über die internen Probleme - pardon: Herausforderungen - des Vertriebs und wie Sie als Verkaufsleiter dagegensteuern: Machen Sie in Ihrer Firma Werbung für Ihr Verkaufsteam!
Liebe(r) Verkaufsleiter(in), lassen Sie sich einen kurzen Moment als "Mensch" ansprechen. Auch als "Vaterfigur". Heerscharen von guten bis sehr guten Verkaufsmitarbeitern sind "unter Druck" geraten. Z. T. "
zur Nummer degradiert". Immer mehr Führungskräfte-Kollegen hacken auf Ihrem Außendienst herum, immer filigraner werdende Controllingsysteme "prasseln" auf den Mitarbeiter ein.
Früher war es die Werbung, von der buchstäblich jeder im Unternehmen etwas verstand. Seit 3-5 Jahren ist nun der Vertrieb dazugekommen. Immer mehr - durchaus potente! -
schreibtischverhaftete Funktionäre wissen, "was im Vertrieb alles schief läuft" bzw. besser gemacht werden könnte!
Völlig vergessen, dass es ausschließlich der Außen-/ Innendienst und das Key-Account-Management sind, die für das gesamte Unternehmen das Geld reinholen. Völlig vergessen (verdrängt), dass "Verkaufen" immer mehr Qualifikationen, Engagement und insbesondere persönliches Potenzial verlangt. Vergessen auch, dass Ihr Außendienstmitarbeiter der
Kundenkenner Nr. 1 ist, der quasi ein
Wissens- und Erfahrungs-Monopol in der Umsatz- und Deckungsbeitrags-Ausschöpfung des einzelnen Kunden hat.
Solche Mitarbeiter kann man nicht mit platten, mit Amts-Hierarchie-Druck gestützten
Naiv-Forderungen konfrontieren, wie z. B.: Ihr müsst Euch mal mehr anstrengen, Ihr solltet mehr Besuche machen, Ihr solltet unser perfektes Kennzahlensystem ernster nehmen, Ihr solltet vor allen Dingen nicht dauernd über die Widrigkeit des Marktes stöhnen, Ihr solltet die Beschwerden über einen angeblich zu hohen Verwaltungsarbeiten-Anteil unterlassen, Ihr solltet ...
Solche oder ähnliche Kommentare/Empfehlungen sind im Übrigen ein
Übermaß an Verkaufsleiter-Beleidigung. FAZIT: Verkaufen Sie Ihren Verkauf nach innen! Greifen Sie jeden an, der Ihren Außen- und Innendienst angreifen will! Laden Sie jeden schreibtischgebundenen Besserwisser zum aktiven Verkaufen ein (Schadensbegrenzung beachten!).
Erinnern Sie jeden Kritiker und Besserwisser daran, dass es
ausschließlich Ihre Mannschaft ist, die das Geld zur Bezahlung aller übrigen Arbeitsplätze Ihres Unternehmens vom Markt, von dem Kunden reinholt.
Und erinnern Sie Ihre Kollegen daran, dass
keine Abteilung ein
eigenständiges Ziel hat, sondern dass
alle Unternehmensfunktionen nur dem Ziel dienen, bei
Kunden nachhaltig und rentabel Erfolg zu haben!
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