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B-to-B: Mit diesen Informationen werden Ihre Kontaktadresse erst wertvoll

veröffentlicht am 25.11.2011 unter Verkaufsmanagement

Wie verhindern Sie es, dass sich Ihre Vertriebsmannschaft mit wertlosen Adressen herum plagt? Wertlos sind alle Adressen, die aus falschen, unvollständigen Kontaktdaten bestehen. Oder die außer diesen Kontaktdaten keine weiteren Informationen über den Adressaten bereithalten.

Persönliche Kontakte auf Messen, Workshops, Kongressen oder auch aus der Korrespondenz in sozialen Netzwerken sind überaus wertvoll. Aus den Gesprächen können Sie eine Vielzahl von Informationen generieren, die dem Vertrieb helfen, sich auf die vielversprechenden Kontakte zu konzentrieren.

Erfragen Sie daher nach Möglichkeit immer diese 9 Punkte:

An welchen Produkten besteht das Interesse?
Welchen Bedarf hat das Unternehmen?
Welches Budget hat das Unternehmen?
Wann soll die Anschaffung getätigt werden?
Welche speziellen Anforderungen stellt der Kunde?
Werden bereits Konkurrenzprodukte eingesetzt, wenn ja welche?
Welche Erfahrungen hat der Kunde mit den Konkurrenzprodukten?
Wie lauten die Kontaktdaten des Ansprechpartners?
Welche Funktion im Unternehmen hat der Ansprechpartner?

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