Arbeiten Sie nicht mit Original-Deckungsbeiträgen!

veröffentlicht am 16.02.2011 unter Verkauf & Vertrieb

Warum Sie bei der Steuerung Ihres Außendienstes nicht mit Original-Deckungsbeiträgen arbeiten sollten.
Frage an die Redaktion von Verkaufsmanagement aktuell: "Eine Steuerung des Außendienstes nach Original-Deckungsbeiträgen finden Sie nicht sinnvoll, warum?" Lesen Sie hier die Antwort:

Die Beantwortung dieser Frage ist komplex. In der Frage ist unterstellt, dass wir mit sog. Original-Deckungsbeiträgen als einem Vertriebssteuerungsinstrument arbeiten. Lassen Sie mich schlagwortartig die Begründung geben:

Will ich eine Vertriebsorganisation mit Original-Deckungsbeiträgen steuern, muss ich diese Deckungsbeiträge, also meine Kalkulation, veröffentlichen. Es ist dann unvermeidbar, dass dieses Material bei Kunden und Mitbewerbern landet. Unmöglich!
Über die Steuerung mit Deckungsbeiträgen will man erreichen, dass der Außendienst die entsprechenden Prioritäten gegenüber dem Kunden vertritt: Wie soll er das tun, wenn das Unternehmen z. B. mit 300 oder 3.000 Produkten arbeitet und er alle diese Deckungsbeiträge kennen müsste?
Die Original-Deckungsbeiträge ändern sich quasi permanent: Materialpreis-Schwankungen, Währungsveränderungen, Veränderungen im Produktionsverfahren könnten zwar über "standardisierte" Kosten nivelliert werden: Nur, warum arbeite ich dann überhaupt mit der Größe Deckungsbeitrag?
Beispiel: Das Produkt A hat einen Original-Deckungsbeitrag in Höhe von 60 % des Listen-Verkaufspreises, das Produkt B von 30 % des Listen-Verkaufspreises. Welches Produkt wird der Außendienstmitarbeiter forcieren? - Er wird das Produkt A forcieren und das Produkt B vernachlässigen.

Das aber kann völlig konträr zur Vertriebspolitik liegen! Ich kann doch unmöglich meine Vertriebsprioritäten bestimmt sein lassen durch das mathematische Verhältnis der Deckungsbeiträge A und B zueinander!
* Last not least: Die Arbeit mit Original-Deckungsbeiträgen ist arbeitsaufwändig, für den Außendienst verwirrend und kann im Konflikt zu unserer Vertriebspolitik liegen.

Wie Sie den Vertrieb über einen so genannten Vertriebs-Deckungsbeitrag steuern, lesen Sie in der nächsten Ausgabe Ihres Beratungsletters.

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