Der Großkunden-Experte und Referent der Deutschen Verkäufer-Schule Hartmut H. Biesel hat der
„Besser verkaufen” -Redaktion einige Tipps verraten, mit denen Sie bei Ihrem nächsten Verkaufsgespräch glänzen können. Diese möchten wir Ihnen natürlich nicht vorenthalten:
1. Entwickeln Sie einen detaillierten Gesprächsplan - schriftlich!
Zu glauben, alles nur im Kopf zu haben, reicht nicht.
2. Finden Sie heraus, welche allgemeinen Schwerpunkte Ihr Kunde derzeit im Blickpunkt hat.
Ist er an besseren Serviceleistungen interessiert? Wünscht er zusätzliche Einkaufsoptionen (Internet etc.)? Will er eine eigene Verbindung zwischen seinem Einkauf und Ihrem Vertrieb herstellen? Will er sich auf einige wenige Lieferanten konzentrieren usw.?
3. Listen Sie detailliert auf, in welchen Bereichen Sie Ihrem Top-Kunden "absolute Spitzenleistung" bieten können:
Produktqualität? Service? Lieferzuverlässigkeit? Preis-Leistungsverhältnis? Wichtig: Erfassen Sie alle kleinen und großen Alleinstellungsmerkmale Ihres Angebotes.
4. Prüfen Sie, was Sie außerhalb Ihres Produkt- und Leistungsangebotes noch anbieten können, um Prozesse und Abläufe beim Kunden zu verbessern:
Zum Beispiel: Problemfelder beim Kunden, die sich durch Vorleistungen lösen können. Welche zusätzlichen Profitpotenziale kann Ihr Kunde durch Leistungen Ihrer Firma erwirtschaften?
Gibt es bisherige Kosten des Kunden für Lösungen, die Sie mit einem neuen Lösungsvorschlag reduzieren können? Bei welchen Prozessen können Sie dem Kunden helfen, die Produktivität zu verbessern? Wo können Sie den Abverkauf Ihres Kunden mit Lösungsvorschlägen nach vorne bringen?
5. Achten Sie auf die "Kontaktebene"
Wenn Sie beim Kunden sind und in die Verhandlung einsteigen, sollten Sie, bevor Sie in die Sachargumentation gehen, erst die Beziehungs- und Kontaktebene sicherstellen und Atmosphäre schaffen. Kontakt wird (und das ist wissenschaftlich erwiesen) zu 80 % auf der Körperebene aufgebaut. Die Gefühlslage Ihres Kunden wird stark durch Ihre Stimme beeinflusst.
Also: Richtige Einstiegssätze parat haben, Revierverhalten des Kunden beachten, körpersprachliche Signale wahrnehmen.
6. Informieren Sie den Kunden über Ihr Gesprächsziel
Nennen Sie dem Kunden Ihr Gesprächsziel und evtl. Hintergründe hierfür. Klären Sie, ob der Kunde mit Ihren Gesprächszielen übereinstimmt. Stellen Sie klärende Fragen, damit Sie sich nicht im psychologischen Verhandlungsnebel "verirren" und da nicht mehr herauskommen.
7. Helfen Sie dem Kunden, seine "Vorstellungen" zu definieren
Wenn Sie glauben, sicher zu sein, dass der Kunde eine genaue Vorstellung von Ihrem Produkt und Ihrem Angebot hat, dann fragen Sie ihn nach seinen Wünschen und Erwartungen. Der Kunde kauft nämlich nur, wenn er klare Vorstellungen von Ihrem Produkt, von Ihrem Angebot, von Ihrem Service und von Ihren Leistungen hat. Helfen Sie ihm, seine Vorstellungen zu präzisieren, bis sie auf dem Punkt sind. Meistens sind es drei bis vier wichtige Argumente bzw. Argumentationsketten, die für die Überzeugung des Kunden ausreichen.
Fazit der Redaktion von
„Besser verkaufen”: Wenn Sie diese Ratschläge sorgfältig beachten und in allen Facetten vorbereitet sind, haben Sie große Chancen, dass Ihr nächstes Verkaufsgespräch mit einem Ihrer Top-Kunden ein voller Erfolg wird.
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