6 goldene Regeln für Ihr Empfehlungs-Marketing

veröffentlicht am 11.02.2011 unter Verkauf & Vertrieb

So animieren Sie Ihre bestehenden Kunden, sie aktiv weiterzuempfehlen
Ihr größtes Kapital als Verkaufsleiter sind Ihre Kundenbeziehungen, erarbeitet durch Ihre Verkaufsmannschaft. Aktive Kundenbeziehungen sind aber nicht nur Kapital, sondern auch Potenzial! Denn sie können einen erheblichen Beitrag zur Neukundengewinnung leisten, sofern Sie das Thema aktiv angehen. Wie, lesen Sie in diesem Beitrag aus Verkaufsmanagement aktuell:

Ihr Hauptziel ist die langfristige Bindung Ihrer Kunden an Ihr Unternehmen. Vereinbaren Sie daher mit Ihren Mitarbeitern, dass sie am Ende jedes Verkaufsgesprächs um eine Empfehlung bitten.
Es geht nicht nur darum, die Kundenerwartungen zu erfüllen, sondern auch darüber hinaus für sie da zu sein. Ihre Mitarbeiter sollten auch für andere Belange und Wünsche Ihrer Kunden ein offenes Ohr haben.
Eine Empfehlung sollte nicht "erschmeichelt" werden. Natürlich sollten sich Ihre Mitarbeiter bemüht und freundlich zeigen, den Kunden jedoch nicht durch peinliche offene Aufforderungen zur Empfehlung in Bedrängnis bringen. Treten Sie selbstbewusst auf, denn schließlich haben Sie ja auch etwas zu bieten.
Ein Verkaufsgespräch sollte nicht mit dem Verkaufabschluss beendet sein. Ihr Verkäufer sollte nach dem eigentlichen "Geschäft" nicht gleich losstürzen, sondern noch einige Zeit mit Ihrem Kunden zusammenbleiben und sich locker und entspannt unterhalten - sofern Sie den Kunden zeitlich nicht überfordern. Gerade in dieser zwanglosen Situation ergibt sich leicht die Möglichkeit, um eine Empfehlung zu bitten.
Auch wenn ein Verkauf nicht mit einem Abschluss endet, bietet sich die Möglichkeit zur Weiterempfehlung - nämlich dann, wenn der Verkäufer den Kunden auch weiterhin freundlich betreut und durch eine freundliche Verabschiedung dafür sorgt, dass der Kunde das Gespräch in guter Erinnerung behält. Der Kunde gewinnt so den Eindruck, dass Sie ihm nicht um jeden Preis etwas verkaufen sollen und fühlt sich wertgeschätzt.
Alternativ zur aktiven Weiterempfehlung sollten Sie Ihre Kunden bitten, Ihnen die Adressen von bekannten Unternehmen zu überlassen, die Sie dann mit Einverständnis Ihres Kunden kontaktieren.

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