Gute Vorbereitung ist bei Kundengesprächen bereits die "halbe Miete". Dabei kommt es nicht nur darauf an, Fakten zu sammeln und sich eine ausgeklügelte Argumentation zu erarbeiten - es ist mindestens ebenso wichtig zu überlegen, wie Sie den Kunden auch emotional "packen".
1. Bringen Sie sich vor dem Termin durch einen
humorvollen Eigendialog in eine positive, lockere Atmosphäre, indem Sie sich einen bestimmten Gesprächsverlauf vorstellen. Denken Sie sich auf mögliche Fragen oder Einwendungen Ihres Gegenübers eine Antwort oder Reaktion aus, die Ihren Gesprächspartner überzeugen oder eine entspannte Atmosphäre schaffen könnte.
2. Überlegen Sie sich schon frühzeitig, wie Sie dem Kunden Ihren
Dank für die Gesprächsbereitschaft ausdrücken oder ein Kompliment machen können.
3. Denken Sie vor jedem Kundenbesuch, etwa bei einem Spaziergang oder in der Badewanne, darüber nach, wie Sie einen
aktuellen, interessanten oder humorvollen Aufhänger finden können, um zu Anfang die Stimmung aufzulockern und so den Zugang zum Kunden zu erleichtern.
4. Bereiten Sie Ihre
Präsentation so vor, dass sie im Kopf des Kunden wie ein Film abläuft. Versetzen Sie sich in seine Rolle. Wie würden Sie in der Situation des Kunden dabei reagieren?
5. Finden Sie heraus, was Ihnen im
Umgang mit neuen, interessanten Menschen selbst Spaß macht. Versuchen Sie, diese Gefühle bei Ihrem nächsten Verkaufsgespräch einmal ganz bewusst einzubringen.
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