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5 Methoden, mit denen Sie einen Kaufabschluss perfekt machenveröffentlicht am 25.02.2010 unter Verkauf & Vertrieb
Überzeugen Sie ihn von den Vorteilen des Kaufs und bringen Sie das Geschäft zum Abschluss. Als erfolgreich haben sich dafür die folgenden 5 Methoden erwiesen:
1. Einwand-Vorweg-Methode Sprechen Sie mögliche Einwände des Kunden, die ihn vom Kauf abhalten könnten, von sich aus an. Versuchen Sie diese möglichst zu klären bzw. zu entkräften: „Sicher, das Radio hat seinen Preis. Dafür haben Sie eine fünfjährige Garantiezeit.“ 2. Bilanz-Methode Zählen Sie noch einmal die für den Kunden wichtigsten positiven und negativen Aspekte auf. Nennen Sie Minuspunkte dabei immer zwischen zwei Pluspunkten. Am Ende ziehen Sie eine positive Bilanz: „Der Preis ist unschlagbar. Zugegeben, ... hat das Produkt nicht. Insgesamt sprechen vor allem ... für das Produkt.“ 3. Gelegenheits-Methode Machen Sie dem Kunden deutlich, dass der Kauf eine einmalige Gelegenheit für ihn ist. Sollte er diese nicht nutzen, würde er sich später ärgern: „Wenn Sie sich jetzt dafür entscheiden, bekommen Sie 10 % Rabatt.“ 4. Alternativ-Methode Lassen Sie den Kunden entscheiden: Präsentieren Sie ihm zwei mögliche Produkte oder Dienstleistungen, zwischen denen er wählen kann. 5. Empfehlungs-Methode Empfehlen Sie dem Kunden als neutraler Berater ein Produkt oder eine Dienstleistung. Nehmen Sie dabei Bezug auf die Wünsche des Kunden, die Sie im Verkaufsgespräch herausgehört haben: „Nach allem, was Sie mir beschrieben haben, rate ich Ihnen ...“
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