4 Praxistipps für den erfolgreichen Abschluss Ihrer Verkaufsgespräche

Für den erfolgreichen Abschluss Ihrer Verkaufsgespräche gibt er Ihnen folgende 4 Tipps:

1. Geschickte Gesprächssteuerung ist Verkäufersache
Ihre ureigenste Aufgabe ist es, das Gespräch gezielt zu steuern. Und zwar, indem Sie die Bedürfnisse, Ziele und Wünsche des Kunden klären. Denn dadurch motivieren Sie ihn, gemeinsam mit Ihnen eine Lösung zu erarbeiten, und positionieren sich so als kompetenter, vertrauenswürdiger Partner.

Offene Fragen wie „Wo sehen Sie sich in zehn Jahren?“ eignen sich, um eine ganzheitliche Beratung umzusetzen. Das Ziel - der Abschluss - sollte jedoch von Anfang an klar sein und genannt werden: Statt „Welche Informationen brauchen Sie von mir?" konkretisiert die Frage „Welche Informationen brauchen Sie von mir, damit wir ins Geschäft kommen?“ den Fokus des Gesprächs und gibt ihm eine Struktur.

2. Einwände zur Beratung nutzen
Zwar spielen nonverbale Kaufsignale (offene Mimik, interessiertes Zuhören oder ideomotorisches Nicken) eine wichtige Rolle, damit Sie die Kaufbereitschaft eines Kunden besser einschätzen können. Aber: Ein konstruktives Gespräch entsteht nur aus dem, was der Kunde tatsächlich ausspricht!

Das bedeutet: Einwände, die Ihr Kunde im Laufe des Gesprächs vorbringt, sind bedeutender und aussagekräftiger als die Frage nach Garantien, Service oder Referenzen.

Tipp: Einwände basieren genau auf jenen Überlegungen, nach denen Ihr Kunde seine Kaufentscheidung trifft. Machen Sie Chancen daraus. Statt bloß auf die Einwände zu reagieren, provozieren Sie sogar welche. Beispiel: „Wenn ich Sie richtig verstanden habe, dann entspricht dieses Produkt Ihren Vorstellungen einer vernünftigen Vermögensaufbaustrategie, oder täusche ich mich da?“

3. Arbeiten Sie mit Fragen - aber mit guten!
Fragen sind in Verkaufsgesprächen ein sehr starkes Instrument. Sie geben dem Kunden die Möglichkeit, ein positives Bild zu zeichnen. Doch entscheidend hierbei ist, WIE Sie die Frage stellen. Thomas Burtzler empfiehlt, keinesfalls Suggestivfragen zu verwenden, die den Kunden in die Ecke drängen.

Beispiel einer „falschen“ Suggestivfrage: „Sie wollen doch in zehn Jahren nicht ohne Rückhalt dastehen, oder?“ Solche Fragen führen eher zu Widerstand als zu einem Abschluss. Gute Fragen laden den Kunden dagegen zum Dialog ein und zeigen ihm, dass Sie nicht darauf aus sind, ihn zu manipulieren oder übers Ohr zu hauen. So könnte eine „gute“ Frage lauten: „Ich könnte mir vorstellen, dass Sie in zehn Jahren gerne ein gutes Polster hätten. Sehe ich das falsch?"

4. Übereifer schadet nur!
Oft haben es Verkäufer am Ende der Verkaufshandlungen eilig. Sie wollen den Sack „zumachen“. Dann wird der Kunde gedrängt - oder missverstanden. Typische Situation: Alle Argumente sind ausgetauscht. Eigentlich sollte die Katze im Sack sein - doch der Kunde schweigt noch. Diese „Sekunde des Schweigens“ deuten viele Verkäufer als Ablehnung und argumentieren alle Punkte erneut. Resultat: Der Kunde fühlt sich in seiner Entscheidung verunsichert statt bestärkt. Thomas Burzler empfiehlt: Halten Sie das Schweigen aus und geben Sie dem Kunden Zeit, kurz innezuhalten.

Aber:
Lassen Sie sich anschließend nicht mit Floskeln abspeisen und bringen Sie auch selbst keine. Kommen Sie auf den Anfang des Gesprächs - die Zielsetzung - zurück. Etwa mit einer Frage wie: „Habe ich Ihren Bedarf richtig skizziert?“ Wird dies bejaht und wurden die Rahmenbedingungen festgelegt, stehen die Chancen gut, dass Sie den Auftrag in der Tasche haben. Kann der Abschluss nicht sofort unter Dach und Fach gebracht werden, vereinbaren Sie unbedingt konkrete nächste Schritte.