3-Schritte-Plan: Kunden überzeugen, Abschlussquote steigern

Oder andersherum ausgedrückt: Jenseits des Preises ist der entscheidende Verkaufsfaktor das Wissen darüber, worauf es dem Kunden wirklich ankommt. Deshalb sollten Ihre Verkäufer den Kunden nicht mehr mit Argumenten locken, die sich rein auf den Preis beziehen. Veranlassen Sie Ihre Verkäufer dazu, nur solche Vorteile zu nennen, die für den Kunden wirklich kaufentscheidend sind.

Wie Sie hier Schritt für Schritt vorgehen, zeigen Ihnen die Kollegen von  „Besser verkaufen” :

1. Schritt:
Ermitteln Sie zunächst, welche individuellen Bedürfnisse der jeweilige Kunde in Bezug auf den Produktnutzen hat. Dies erreichen Ihre Verkäufer am besten durch eine direkte Befragung des Kunden.

Sie können aber auch zusätzlich erforschen, welche Leistungskriterien in der Branche des Kunden wettbewerbsentscheidend sind. Wenn Sie wissen, welche Faktoren ihn von seinen Wettbewerbern abheben können, dann ist Ihnen auch klar, mit welchen Vorteils-Argumenten Ihre Verkäufer ihn zum Kauf veranlassen können.

2. Schritt:
Aus diesem Wissen heraus entwickeln Sie gemeinsam mit Ihrem Verkäufer eine kundenindividuelle Produkt-System- Argumentation.

Hierzu einige Praxisbeispiele:

• Wenn in der Branche des Kunden eine flexible Produktion wettbewerbsentscheidend ist, dann kann das Produktversprechen „kurze Umrüstzeit“ der kaufentscheidende Faktor sein.
• Wenn der Kunde seine Herstellungskosten senken will, dann werden bei ihm die Produktversprechen „hohe Produktivität“ und „geringer Personaleinsatz“ auf großes Interesse stoßen.

3. Schritt:
Nachdem Sie so die individuelle Produkt-/System-Argumentation erarbeitet haben, geht es nun an das Erarbeiten der Akquisitionsstrategie. Konkret heißt das: Ob in der Präsentation, den Verkaufsverhandlungen und vor allem in den Preisgesprächen - immer steht der kundenindividuelle Produkt-/Systemnutzen im Mittelpunkt der Verhandlungen.

Tipp: Besonders erfolgreich sind Beweisführungen aus den folgenden Disziplinen (je nach Kunde beziehungsweise Branche):

• Technik/Anwendungstechnik,
• Logistik,
• Marketing,
• Betriebswirtschaft/Controlling,
• Gesetze/Verordnungen

usw. - und das alles bitte aus kundenspezifischer Sicht!