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3 erfolgreiche Muster für Ihre überzeugende Produktargumentationveröffentlicht am 10.02.2011 unter Verkaufsmanagement
In „Besser verkaufen” verriet er jetzt sein Verkaufs-Know how exklusiv:
1. Die "Wenn-dann"-Verknüpfung"Wenn Sie die Arbeitsweise dieser Maschine verstehen wollen, dann müssen Sie sie in Aktion sehen! Lassen Sie uns deshalb einen Besuchstermin bei uns im Werk vereinbaren."2. Das "Problem-Ursache-Lösungs"-SchemaProblem: "Die Firstblätter an den meisten Häusern werden deshalb so schnell unansehnlich, weil sie nicht mit Spezialimprägnierlacken, sondern mit den gleichen Beschichtungslacken wie für normale Wand-Verschalungsbretter behandelt werden." Ursache: "Firstbretter sind der Witterung aber viel stärker ausgesetzt als die Wand-Verschalungsbretter." Lösung: "Sie sollten deshalb bei Ihren Kunden unseren Speziallack für Firstbretter einsetzen. Dieser Lack ist zwar teurer, aber Ihre Kunden werden sehr lange Freude an frisch glänzenden Firstbrettern haben." 3. Das "Ziel-Istzustand-Weg-zum-Ziel"-MusterZiel: "Wir sehen uns als der EDV-Dienstleister, der die kooperativsten Kundenbeziehungen hat und optimal über die EDV-Bedürfnisse von Möbelherstellern informiert ist." Istzustand: "Bei vielen Möbelherstellern gehen die eingesetzten EDV-Konzepte an den Praxis-Erfordernissen vorbei. Sie berücksichtigen unzureichend die spezifischen Herausforderungen, die hier relevant sind." Weg zum Ziel: "Lassen Sie uns einen Präsentationstermin mit unserem Servicecenter vereinbaren, damit wir zeigen können, dass wir Ihre EDV-Probleme am besten lösen."
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Klaus Häck, IfB Institut für Beratung im Gastgewerbe, Wuppertal
