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"Das haben wir schon immer so gemacht!" - So werden Innovationen verhindert

veröffentlicht am 21.02.2011 unter Verkauf & Vertrieb
Innovationsverhalten und 2 typische Ausreden
Nur wenn Sie das typische Innovationsverhalten und die Ausreden des Managements kennen, können Sie im Verkaufsgespräch entsprechend darauf reagieren. Der Informationsdienst Verkaufsmanagement aktuell berichtet hier über einen Beitrag von Malte W. Wilkes, in dem er typisches Innovationsverhalten von Unternehmen darstellt und die zwei großen Ausreden entlarvt:

Innovations- vs. Mitläufer-Unternehmen:


Nur 26 Prozent der Unternehmen haben eine innovatorische Ausrichtung. 23 Prozent sind Verteidiger und 51 Prozent Anpasser- bzw. Mitläufer-Unternehmen.

Innovatoren vs. Karriere:


Von den Managern sind nur 5 Prozent Visionäre und 12 Prozent Problemlöser. Der Rest verteilt sich wie folgt: 31 Prozent Analytiker, 12 Prozent Moderatoren, 21 Prozent Sicherheitsplaner und 19 Prozent Macher.

Banal- vs. Durchbruchinnovation:


Banalinnovationen finden wir auf allen Gebieten der Marktleistung (Produkt, Verpackung, Werbung...), haben kaum Kopierschutz und liefern darum einen Marktvorteil von maximal 6 Monaten - wenn die Wettbewerber aktiv dagegenhalten. Optimierungsinnovationen sind die stetige Verbesserung (Kaizen) des Bestehenden. Durchbruchsinnovationen sind so fundamental neu, dass sie den Markt verändern, die Spielregeln neu schreiben oder das vorhandene Spielfeld verlassen ...

Die zwei großen Ausreden:


Des Weiteren weist er auf zwei in der Praxis bedeutsame Barrieren hin:

Die erste Ausrede, sich nicht mit Durchbruchsinnovationen beschäftigen zu müssen, sind Benchmarking-Programme. "Solange man mindestens so gut wie der Markt, oder noch besser als der generelle Beste ist, muss man - so die Vorstellung - keine Sorgen haben."

Die zweite große Ausrede ist die Kernkompetenz. "Auf diese reflektieren Unternehmen, um sich nicht mit Neuem innerhalb ihres Geschäftes zu beschäftigen, das sie anscheinend vom Üblichen weiter wegführt." "Heute wird ,Kernkompetenz" als Synonym für ,Fokus" verwendet - und diese Bedeutungsverschiebung ist gefährlich. Unternehmen, die ihre Kernkompetenzen nutzen, diversifizieren nicht. Bestenfalls konzentrieren sie ihr Geschäft auf diejenigen Tätigkeiten, die sie besonders gut beherrschen."
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„Vor 20 Jahren haben wir zu zweit diese Firma im Bereich Metallchemie gegründet, inzwischen haben wir über 30 Mitarbeiter. VerkaufsManagement aktuell können wir im gesamten Unternehmen nutzen und das ist wirklich toll. Manches muss natürlich angeglichen werden, manches machen wir auch schon längere Zeit so, aber ganz viel kann ich mir rausziehen und muss sagen: Es sind wichtige und alltagstaugliche Informationen und Tipps, die man relativ schnell und unkompliziert umsetzen kann.“

Rein Saare, Menzel Metallchemie GmbH, Kuchen

Vorgestellt
Constantin Gillies
Constantin Gillies
Redakteur vom
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