Innovationsverhalten und 2 typische Ausreden
Nur wenn Sie das typische Innovationsverhalten und die Ausreden des Managements kennen, können Sie im Verkaufsgespräch entsprechend darauf reagieren. Der Informationsdienst Verkaufsmanagement aktuell berichtet hier über einen Beitrag von Malte W. Wilkes, in dem er typisches Innovationsverhalten von Unternehmen darstellt und die zwei großen Ausreden entlarvt:
Innovations- vs. Mitläufer-Unternehmen:
Nur 26 Prozent der Unternehmen haben eine innovatorische Ausrichtung. 23 Prozent sind Verteidiger und 51 Prozent Anpasser- bzw. Mitläufer-Unternehmen.
Innovatoren vs. Karriere:
Von den Managern sind nur 5 Prozent Visionäre und 12 Prozent Problemlöser. Der Rest verteilt sich wie folgt: 31 Prozent Analytiker, 12 Prozent Moderatoren, 21 Prozent Sicherheitsplaner und 19 Prozent Macher.
Banal- vs. Durchbruchinnovation:
Banalinnovationen finden wir auf allen Gebieten der Marktleistung (Produkt, Verpackung, Werbung...), haben kaum Kopierschutz und liefern darum einen Marktvorteil von maximal 6 Monaten - wenn die Wettbewerber aktiv dagegenhalten. Optimierungsinnovationen sind die stetige Verbesserung (Kaizen) des Bestehenden. Durchbruchsinnovationen sind so fundamental neu, dass sie den Markt verändern, die Spielregeln neu schreiben oder das vorhandene Spielfeld verlassen ...
Die zwei großen Ausreden:
Des Weiteren weist er auf zwei in der Praxis bedeutsame Barrieren hin:
Die erste Ausrede, sich nicht mit Durchbruchsinnovationen beschäftigen zu müssen, sind
Benchmarking-Programme. "Solange man mindestens so gut wie der Markt, oder noch besser als der generelle Beste ist, muss man - so die Vorstellung - keine Sorgen haben."
Die zweite große Ausrede ist die
Kernkompetenz. "Auf diese reflektieren Unternehmen, um sich nicht mit Neuem innerhalb ihres Geschäftes zu beschäftigen, das sie anscheinend vom Üblichen weiter wegführt." "Heute wird ,Kernkompetenz" als Synonym für ,Fokus" verwendet - und diese Bedeutungsverschiebung ist gefährlich. Unternehmen, die ihre Kernkompetenzen nutzen, diversifizieren nicht. Bestenfalls konzentrieren sie ihr Geschäft auf diejenigen Tätigkeiten, die sie besonders gut beherrschen."