Archiv zum Thema Verkaufsmanagement - Seite 36
Flop oder Top mit Geschenkaktionen
Ein Jubiläum ist für Unternehmen eine gute Gelegenheit, sich positiv darzustellen, neue Kunden mit Sonderaktionen anzulocken und vorhandene Kunden mit kleinen Geschenken zu belohnen. Doch auch hier gilt: Gewusst wie, sonst kann die Aktion leicht zum Bumerang werden. Unsere Service-Sünde des Monats zeigt Ihnen, wie guter Wille durch den Mangel an Professionalität zunichte gemacht wird. Kundenservice.
Der Feel-Good-Supermarkt
Die Einzelhandelskette Feneberg verkauft die immaterielle Ware Vertrautheit und betreibt strategische Markenpolitik mit dem guten Gewissen.
Kundenmanagement: So erkennen und nutzen Sie Kundentrends schneller als Ihr Wettbewerb
Wer über Anzeigen Verkaufsnachwuchs sucht und Trainee-Programme anbietet, wird von Bewerbungen überflutet. Bei der näheren Auslese stellt sich schnell heraus, dass nur wenige geeignete Bewerber übrig bleiben. Als Vertriebsleiter haben Sie zwei Möglichkeiten:
Durch welche Maßnahmen Ihr Außendienst Abschlüsse beschleunigt
Wer über Anzeigen Verkaufsnachwuchs sucht und Trainee-Programme anbietet, wird von Bewerbungen überflutet. Bei der näheren Auslese stellt sich schnell heraus, dass nur wenige geeignete Bewerber übrig bleiben. Als Vertriebsleiter haben Sie zwei Möglichkeiten:
Kunden-Management: A-Mitarbeiter für A-Kunden und C-Mitarbeiter für C-Kunden
Wer über Anzeigen Verkaufsnachwuchs sucht und Trainee-Programme anbietet, wird von Bewerbungen überflutet. Bei der näheren Auslese stellt sich schnell heraus, dass nur wenige geeignete Bewerber übrig bleiben. Als Vertriebsleiter haben Sie zwei Möglichkeiten:
Mitarbeiter-Management: Ihre Mitarbeiter wollen Ihre Fähigkeiten steigern!
Wer über Anzeigen Verkaufsnachwuchs sucht und Trainee-Programme anbietet, wird von Bewerbungen überflutet. Bei der näheren Auslese stellt sich schnell heraus, dass nur wenige geeignete Bewerber übrig bleiben. Als Vertriebsleiter haben Sie zwei Möglichkeiten:
Mitarbeiter-Management: Wie Outplacement Ihnen als Führungskraft hilft
Wer über Anzeigen Verkaufsnachwuchs sucht und Trainee-Programme anbietet, wird von Bewerbungen überflutet. Bei der näheren Auslese stellt sich schnell heraus, dass nur wenige geeignete Bewerber übrig bleiben. Als Vertriebsleiter haben Sie zwei Möglichkeiten:
Change-Management: Tauschen statt kaufen
Wie bringt man ein neues Produkt an den Kunden, das in den meisten Haushalten ohnehin schon zu finden ist - fragen sich immer wieder Product Manager und stoßen nicht eben selten auf das Change-Management.
Nachfassanrufe beim Kunden: 2 Regeln, wie oft Sie nachhaken sollten
Ihr Verkaufsteam hat ein Angebot für einen Kunden erstellt, doch dieser hat nicht darauf reagiert. Hat er kein Interesse? Oder hat Ihr Angebot nicht seinen Vorstellungen entsprochen? Vielleicht hat der Kunde auch einfach vergessen, Ihnen Rückmeldung zu geben. Klarheit bringt Ihnen hier eine gezielte telefonische Nachfassaktion.Doch hier gibt es einige Dinge zu beachten. Die Experten von „Besser verkaufen” haben das Thema für Sie unter die Lupe genommen.
Präsentationen im Verkauf: 4 Tipps, wie Sie sich garantiert durchsetzen
Präsentationen gehören zum Alltagsgeschäft im Verkauf. Wer sein Publikum wirklich überzeugen will, muss jedoch nicht nur den Umgang mit PowerPoint & Co. beherrschen, sondern auch rhetorisch fit sein und auf kritische Einwürfe und Provokationen gelassen und professionell reagieren. „Besser verkaufen” gibt Ihnen wertvolle Praxistipps und zeigt erfolgserprobte Strategien auf, wie Sie auch auf den nervigsten Störer souverän reagieren und selbst kritische Situationen zu Ihrem Vorteil gestalten.
Schlagfertigkeit: Ihre „Geheimwaffe” in Verkaufsgesprächen!
In Verkaufsgesprächen geht es eigentlich nicht darum zu gewinnen oder zu verlieren, auch wenn Ihr Gegenüber das manchmal so sieht. Er oder sie provoziert, versucht Sie aus der Reserve zu locken, manchmal sogar zu verunsichern. Was hilft Ihnen in solchen Situationen? Schlagfertigkeit. Und das ist, entgegen landläufiger Meinung, eine Eigenschaft, die Sie trainieren können. Mit einfachen Techniken, z. B. diesen aus „Besser verkaufen” :Absichtliches MissverständnisTäuschen Sie vor, etwas nicht richtig verstanden zu haben. Legen Sie Dinge anders aus, als sie gemeint waren. Etwa so:
Motivation: Kleidung für Ihre Mitarbeiter - ohne Sozialabgaben
In vielen Unternehmen ist das Tragen von einheitlicher Arbeitskleidung vom Unternehmer gewünscht. Zum Beispiel, wenn Sie möchten, dass Ihre Verkäufer auf dem Messestand alle im eleganten dunkelblauen Anzug erscheinen.Bisher hat es aber immer wieder Probleme mit dem Finanzamt gegeben, wenn das Unternehmen seinen Mitarbeitern oder Verkäufern diese Kleidung kostenfrei zur Verfügung gestellt hat. Insbesondere dann, wenn die Kleidungsstücke auch im privaten Bereich getragen werden konnten, wurde schnell steuerpflichtiger Arbeitslohn angenommen. „Besser verkaufen” -Tipp: Damit ist nach einer im letzten Herbst veröffentlichten Entscheidung des Bundesfinanzhofs nun aber Schluss. (BFH, Urteil vom 22.06.2006, Az. VI R 21/05)
Riechen, schmecken, fühlen: Auch das funktioniert im Verkaufsgespräch!
Als Führungskraft in Verkauf und Vertrieb muss es Ihnen auch immer wieder gelingen, Ihre Verkäufer neu zu motivieren und anzuspornen. Das ist - vor allem nach Misserfolgen - nicht immer ganz so einfach. Doch oft reicht es schon aus, wenn Sie Ihren Verkäufern Ideen oder Anregungen an die Hand geben. Zum Beispiel diese Tipps aus „Besser verkaufen” : Wenn Ihr Produkt ein „sinnliches Erlebnis“ ermöglicht, dann lassen Sie den Kunden umgehend daran teilhaben
Die Kunst des Fragens in Ihrem Verkaufsgespräch - 9 Erfolgstipps
Ein durchschnittlicher Mensch springt 125 bis 150 Wörter pro Minute. In der gleichen Zeit kann er aber 500 bis 600 Wörter denken. Je mehr ein Verkäufer im Verkaufsgespräch redet, umso mehr Zeit hat also der Kunde, über mögliche Einwände nachzudenken. „Besser verkaufen” -Tipp: Es kommt in einer Verhandlung deshalb darauf an, mit intelligenten Fragen Antworten des Kunden zu initiieren. Nur so erfährt man wichtige Kauf- und Entscheidungsgründe des Kunden. Hier sind 9 Regeln - aus der Erfahrung von Verkaufstrainer Lothar Stempfle - für intelligentes Fragen in Verkaufsgesprächen:
Abschlusstechnik: So erkennen Sie, dass es Zeit für den Abschluss ist
Auch wenn Ihnen ein Verkaufsgespräch echte Freude bereitet und Sie noch stundenlang weiter reden könnten, müssen Sie es irgendwann zu einem Abschluss bringen. Häufig bricht nämlich die Stimmung in einem Gespräch erst dann um, wenn Ihr Gegenüber das Gefühl hat, Sie würden seine wertvolle Arbeitszeit vergeuden. „Besser verkaufen” -Tipp: Als Faustregel gilt: Ein intensives Verkaufsgespräch sollte nicht länger als 45 Minuten, maximal 1 Stunde dauern. Ausnahmen bilden natürlich erklärungsbedürftige Produkte, die mehr Zeit in Anspruch nehmen dürfen.Viele Kunden signalisieren Ihnen sehr deutlich, wann sie ein Gespräch beenden und einen Verkaufsabschluss tätigen möchten. Diese Zeichen sollten Sie auf jeden Fall kennen:Die 3 wichtigsten verbalen Abschlusssignale
So überzeugen Sie die Geschäftsleitung von einer guten Verkaufsidee
„So eine Verkaufsaktion müsste man mal machen ...“, fährt es Ihnen durch den Kopf. Doch Sie wissen auch: Sie müssen die Geschäftsleitung ins Boot holen. Und das ist nicht immer ganz einfach. Vor allem dann, wenn dieses Gremium aus mehreren Personen besteht, die gemeinsam ab- und bestimmen.Hier hilft nur ein „Trick“, den auch die Geschäftsführer untereinander selber nutzen, wenn es darum geht, im Vorfeld einer wichtigen Entscheidung Überzeugungsarbeit zu leisten und sich geneigte Mitstreiter zu sichern. Denn nur in Einzelgesprächen können Sie einzelne Kollegen auf Ihre Seite ziehen, um nachher eine sichere Abstimmungsmehrheit zu haben. „Besser verkaufen” stellt Ihnen hier 3 erfolgreiche Überzeugungs-Techniken vor:Zu überzeugen fällt Ihnen leichter, wenn Sie bestimmte Überzeugungstechniken anwenden. In der Praxis haben sie sich als sehr hilfreich erwiesen. Je nach Situation können Sie eine oder mehrere Techniken anwenden.
Was machen Top-Verkäufer besser als andere?
Dieser Frage ist die Firma Vertriebstraining und Beratung Raisch nachgegangen. „Besser verkaufen” stellt die Ergebnisse vor: Top-Verkäufer sind bei der Akquise systematischer und beherrschen sämtliche Verkäufer-Basics. Sie sind aktiver bei der Suche nach neuen Kunden - und segmentieren diese je nach Deckungsbeitrag in Gruppen. Sie vertändeln keine Zeit mit unnötiger Bürokratie und nutzen sie stattdessen zur Akquise. Das zahlt sich aus: Erfolgreiche Außendienstler benötigen im Schnitt nur halb so viele Kundentermine wie die übrigen, um ihre Zielvorgaben und Soll-Umsätze zu erreichen. Denn:
Wie Ihre Messebesuche noch erfolgreicher werden
Auch 2009 sind Ihre Messebesuche wieder eine ideale Gelegenheit, um sich über Neuheiten in der Branche zu informieren, Geschäftsbeziehungen anzubahnen, Kontakte zu pflegen und zu intensivieren oder sogar einen Kaufabschluss vorzubereiten. All das funktioniert aber nur, wenn Sie Ihren Besuch gut planen. Gleiches gilt natürlich auch für Ihre Verkäufer! „Besser verkaufen” empfiehlt: Um punktgenaue „Messelandungen“ zu erzielen, sollten Sie schon vor dem Besuch genau festlegen, was Ihr ganz primäres Interesse ist. So können dann selbst unerwartete Begebenheiten (unerwartetes Wiedersehen mit alten Kollegen usw.) Sie nicht von Ihrem Ziel abbringen! Möchten Sie:
Ihre Kunden sind oft zögerlich? So helfen Sie bei der Entscheidung ...
... mit den Techniken, mit denen Sie im direkten Kundenkontakt schneller zu Abschlüssen kommen.Wenn ein Kunde mit seiner Entscheidung für Ihr Angebot zögert, ist Druck der falsche Weg. Druck erzeugt Gegendruck! Ihre Strategie ist deshalb, dem Kunden seine Entscheidung zu erleichtern. Dazu versetzen Sie sich zunächst in die Situation des Kunden: Meist hat er Angst vor der Entscheidung und beißt sich an einem Einwand fest - zum Beispiel an Ihrem angeblich zu hohen Preis.Der entscheidende Schritt für Sie ist jetzt: Machen Sie sich klar, dass der Einwand in vielen Fällen kein echter ist - sondern nur ein Vorwand, den der Kunde (oft nicht einmal bewusst) vorschiebt, um die Entscheidung hinauszuzögern. Hier 2 Techniken aus „Besser verkaufen” , mit denen Sie solche Situationen aufbrechen und dem Kunden helfen, zu einer positiven Entscheidung zu kommen:
Wie Sie mit der richtigen Gesprächseröffnung gleich eine Beziehung zum Kunden herstellen
Ein Verkaufsgespräch besteht aus 4 Phasen, die auf der jeweils vorhergehenden aufbauen, und 6 Elementen. Wichtig ist es, immer das Ziel vor Augen zu haben: Der Kunde muss mit dem Kauf genauso zufrieden sein wie Sie mit dem Verkauf. Die „Besser verkaufen” -Redaktion hat eine Sonderausgabe zusammengestellt, in der Sie - angefangen von der erfolgreichen Eröffnung bis hin zum „krönenden“ Abschluss - die besten Tipps und Empfehlungen der Top-Verkäufer rund um das erfolgreich geführte Verkaufsgespräch finden.
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- Ihre Verkaufszahlen bei gesicherter Rendite zu steigern,
- in Verkaufsgesprächen unschlagbar zu sein und
- das Leistungspotenzial Ihrer Verkäufer zu entfesseln.
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Praxis-Know-how und erfolgserprobte Arbeitshilfen für Verkaufs- und Vertriebsprofis.
Lesermeinung zu
„Besser verkaufen”
"Ich finde, dass „Besser verkaufen” ein äußerst guter und kompetenter Ratgeber ist: Ob Mitarbeiterführung, strategische Gespräche mit Kunden oder Verhandlungen mit der Geschäftsführung, hier werden alle Bereiche abgedeckt. Viele der aktuellen Tipps werden auch intern bei uns im Unternehmen für andere Bereiche adaptiert und umgesetzt. Für mich ist „Besser verkaufen” sowohl für meine Abteilung als auch für mich persönlich ein großer Gewinn."
Thomas Koshold, Hagen
Thomas Koshold, Hagen