Archiv zum Thema Verkaufsmanagement - Seite 2
Messen erfolgreich nutzen heißt: „Fall mir nicht in den Rücken!“
Kürzlich habe ich es wieder erlebt: Während ich mir noch in Ruhe die ausgelegten Prospekte anschaute, hörte ich plötzlich eine (sehr laute) Stimme von hinten: „Kann ich Ihnen helfen?“ Ein halber Herzinfarkt vor Schreck zwang mich förmlich in die Knie.
7 typische Verkaufssünden – und Ihre (Gegen-)Maßnahmen (Teil 1)
Machen Sie 2013 zu einem der erfolgreichsten Verkaufsjahre für Verkauf und Vertrieb und damit für Ihr Unternehmen – trotz Euro-Krise & Co.
Vergütungs-Trends im Vertrieb 2013
Ist die derzeitige Form der Entlohnung, wie sie in vielen Unternehmen im B2B-Bereich praktiziert wird, noch zeitgemäß? Und falls nicht, wohin geht die Reise? Die Redaktion des Fachinformationsdienstes „TrendScanner” wirft einen Blick in die Zukunft:
Tipps für erfolgreiche Verkaufsgespräche 2013: Raus aus der Argumentationsfalle – rein in den Verkaufserfolg!
Die richtigen Argumente sind die besten Helfer im Verkaufsgespräch. Daran ändert sich auch 2013 nichts. Aber: Es gibt tatsächlich Situationen, in denen es im Verkaufsgespräch besser ist, die scheinbar guten Argumente einmal außen vor zu lassen. Welche Situationen das sind und wie Sie und Ihre Verkäufer diese „Technik des Weglassens“ erfolgreich nutzen – in diesem Beitrag aus „Besser verkaufen” erfahren Sie es.
Resturlaub: So entscheiden Sie bei Ihren Verkaufsmitarbeitern richtig
Das neue Jahr ist zwar bereits in vollem Gange, doch so mancher Mitarbeiter schleppt noch "Altlasten" aus 2012 mit sich herum, Stichwort Resturlaub. Günter Stein, Chefredakteur von „Besser verkaufen” , gibt Ihnen heute einen Überblick, worauf es hierbei zu achten gilt.
Begleitbesuche: Ihre beste Waffe, um die Erfolgsquote Ihrer Verkäufer zu erhöhen
Wenn Sie die Abschlussquoten Ihrer Mitarbeiter und die damit verbundene Kompetenz und das Engagement einmal genau anschauen, werden Sie eine erstaunliche Feststellung machen:
Verkaufsstrategie: Einkäuferkonter entkräften
Das Verhältnis Einkäufer-Verkäufer gleicht zuweilen einer Pokerrunde: Keiner möchte sich in die Karten schauen lassen, stattdessen seine Trümpfe ausspielen und am Ende mit einem möglichst hohen Gewinn in der Tasche nach Hause gehen.
Geheimnisse guter Angebote: Mit weniger Angeboten leichter zum Auftrag
Viele Unternehmer freuen sich sehr über unerwartete Anfragen. Schließlich geben solche Bitten einem ja irgendwie das Gefühl, gebraucht zu werden. Außerdem besteht nun die Chance, zusätzliche Umsätze und Gewinne generieren zu können. Doch jetzt mal Hand aufs Herz: Wie viele aufwändig erstellte Angebote haben Sie schon abgeheftet, aus denen letztlich kein Auftrag geworden ist? Wie Sie weniger Angebote schreiben und doch leichter Aufträge an Land ziehem verrät Ihnen Verkaufstrainer Oliver Schumacher.
Wie die „Preisnachlass nur gegen weniger Leistungen“- Strategie funktioniert
Kürzlich erreichte folgende Leserfrage unsere Redaktion: "Sie empfehlen stets, dass man in Verkaufsverhandlungen mit Kunden, die Nachlässe fordern, nach dem Motto verfährt: Rabatt nur gegen ein Abspecken der Leistung. Manche Kunden reagieren aber sehr verhalten, um es positiv auszudrücken. Wie setze ich also diese Strategie in der Praxis um?"
Aufatmen: Der Bundesgerichtshof hat die Verkäuferhaftung (wieder) entschärft
Ein Urteil des Europäischen Gerichtshofs (EuGH) vom 16.6.2011 hatte im letzten Jahr auf der Verkaufsseite für erhebliche Verunsicherung und Beunruhigung gesorgt. Nun können Sie aufatmen. Doch der Reihe nach!
Vor jeder Vertriebsbesprechung: Ab ins Internet!
Anfang Januar begleitete ich einen Außendienstler zu einem Termin, der unerfreulich verlief. Der Verkäufer wurde mit den Worten: „Bei Euch geht es aber hübsch zu“, empfangen – und konnte nur verdattert gucken. Es stellte sich heraus: Über das Unternehmen war ein „Shit-Storm“ hinweggezogen.
Was exzellente Verkäufer ausmacht – und was Sie daraus lernen können
Top-Verkäufer sind zwar auf den ersten Blick in ihrem Aussehen, ihren persönlichen Eigenschaften und in ihren Ansichten ebenso unterschiedlich wie erfolgreiche Sportler, Schauspieler oder Politiker.
Verkäufer-Wettbewerbe: Demotivation vermeiden
Verkäuferwettbewerbe sind schön und gut. Viele Unternehmen nutzen sie, um ihre Verkäufer zu motivieren. Doch was ist, wenn immer die selben Top-Verkäufer gewinnen? Diese Frage eines Lesers erreichte vor kurzem unsere Redaktion.
Einkäufer-Taktik: Gespräche vertagen
Gespräche zwischen Einkäufern und Verkäufern ähneln so manches Mal Poker-Partien. Beide wollen sich nicht in die Karten schauen lassen und versuchen, den anderen auszumanövrieren.
Tipp für Verkaufsleiter: 7 Tipps für die reibungslose Organisation der Telearbeit
Viele Tätigkeiten, die Ihre Mitarbeiter in Verkauf und Vertrieb ausfüllen, müssen nicht zwingend im Büro ausgeführt werden, sondern lassen sich auch im Home Office erledigen. Das Zauberwort lautet Telearbeit. Gerade in Zeiten explodierender Spritpreise sind viele Mitarbeiter dankbar, nicht mehr jeden Tag viele Kilometer zur Arbeitsstelle fahren zu müssen. Organisatorisch ist es eine Herausforderung, sich gegenseitig trotz Distanz auf dem Laufenden zu halten und die Bindung des Telearbeiters an den Betrieb zu erhalten. Der Informationsdienst „Besser verkaufen” stellt Ihnen 7 Maßnahmen vor, mit denen Sie das schaffen.
Mitarbeiterführung: Heiße Konflikte schlichten
Als „heiße“ Konflikte werden offene Auseinandersetzungen bezeichnet, bei denen es so richtig zur Sache geht. Bei aller Explosivität haben Sie einen großen Vorteil: Der Konflikt liegt klar auf dem Tisch und wenn Sie als Moderator souverän eingreifen, können Sie das Problem mit großer Wahrscheinlichkeit lösen.
Effizienzkiller adé: Sofort 17 % mehr Umsatz in 2013
Sie haben top-geschulte Mitarbeiter. Sie nutzen aufwändige Software-Lösungen für Vertrieb und Verkauf. Sie tauschen sich regelmäßig mit anderen aus und versuchen daraus zu lernen, um die eigene Organisation stetig zu verbessern. Und trotzdem werden Sie das Gefühl im Bauch nicht los, dass die Abschlussquoten auch ohne großen zusätzlichen Aufwand weiter erhöht werden könnten. Hören Sie auf Ihren Bauch – er hat absolut Recht!
Verkaufserfolg auf Apple-Art
Die Marke Apple erzielt sehr hohe Umsätze pro Quadratmeter Verkaufsfläche. Neben den bekannten Erfolgsfaktoren (begrenzte Auswahl, Kunden können Produkte selbst testen, Produkt-Präsentation als Bühne) ermittelte der „TrendScanner” wenig bekannte, aber wichtige Erfolgsfaktoren:
Motivierende Extras 2013: Hier gibt es Brutto für Netto im Verkauf und Vertrieb
die ERGO-Versicherung hat es mit einigen ihrer Vertriebsmitarbeitern sehr gut gemeint. Die Tochter Hamburg-Mannheimer blätterte 83.000 Euro für Badefreuden, viel Alkohol und weibliche Begleitung hin...
Auslandsreisen: Maximale Erstattung für Übernachtungen
Reisekosten erstattet Ihr Unternehmen steuerfrei. Für Übernachtungskosten können Sie bzw. Ihre reisenden Mitarbeiter zwischen der Erstattung des tatsächlichen Preises (gegen Vorlage der Rechnung) und einer Pauschale wählen.
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- in Verkaufsgesprächen unschlagbar zu sein und
- das Leistungspotenzial Ihrer Verkäufer zu entfesseln.
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Lesermeinung zu
„Besser verkaufen”
"Speziell für meine Mitarbeiter im Vertrieb nutze ich „Besser verkaufen” zur Weiterbildung und als Anregung für Verbesserungen durch interne Kommunikation. Ob Checklisten oder Personalfragen, aus rechtlicher Sicht von Einstellung bis Entlassung: „Besser verkaufen” läuft bei uns durch viele Hände und hilft uns durch die kurze und knappe Form der aktuellen Artikel, Zeit zu sparen und immer auf dem Laufenden zu bleiben. Für mich als Vertriebsleiterin und meine Mitarbeiter im aktiven Vertrieb ist „Besser verkaufen” überaus wichtig und hilfreich im Arbeitsalltag."
Marion Thielbar, Vertriebsleiterin, Balkhausen Div. of Brady GmbH, Syke