Verkaufsmanagement

Je besser Produktmanagement, Marketing sowie Verkauf und Vertrieb miteinander verknüpft sind, desto realistischer ist die Umsatzsteigerung Ihres Unternehmens. Marketing & Trendinformationen liefert Ihnen hier Expertentipps zu Verkaufsmanagement, Verkauf und Vertrieb. Bleiben Sie up-to-date im Verkaufsmanagement!
Aktuelle Beiträge:

Verkaufen heißt überzeugen oder: Was Sie beim Kauf eines Bohrhammers lernen können

Es gibt wohl keinen Verkäufer, der vom Kunden noch nicht die Worte hörte: „Das ist mir zu teuer!“ oder „Ich überleg’s mir noch mal!" oder „Kommen Sie doch noch mal gelegentlich vorbei!" – Mit der Flucht des Kunden war dann auch das Geschäft dahin. Welche Schlüsse zieht ein Verkäufer aus diesen Aussagen?

Kundenvertrauen gewinnen: Kleine Maßnahmen – große Wirkung

Kleidung: Wählen Sie Ihre Kleidung adäquat zu der Einstellung Ihres zu besuchenden Kunden. Die ersten drei Sekunden entscheiden über den Verlauf des Gesprächs – das macht die passende Kleidung so wichtig.

So machen Sie in der Kalt-Akquise aus Killerphrasen Tür-Öffner

„Das brauchen wir nicht“, oder: „Dazu haben wir keine Zeit.“ – Am Telefon reichen schon wenige Worte, um ein Gespräch zu beenden, bevor es angefangen hat. Auch nachdem Sie die ersten Hürden im Akquisitionsgespräch genommen haben und Ihr Leistungsangebot vorstellen, müssen Sie mit Phrasen wie „zu teuer“, „zu unbekannt“ oder „zu aufwändig“ rechnen. Und dann? In dieser Situation gibt es zwei Arten von Verkäufern. Die einen, die sich machtlos gegenüber diesen pauschalen Einwänden fühlen – obwohl sie durchaus gute Argumente für ihr Produkt haben, und die anderen, die sagen: „jetzt erst recht“. Falls Sie und Ihre Verkäufer lieber zur zweiten Gruppe gehören möchte, nutzen Sie die folgenden Tipps von Besser verkaufen, die sich in der Praxis bestens bewährt haben, um aus Killerphrasen Tür-Öffner zu machen.

Warum nicht jeder Einkäufer begeistert auf Rabatte reagiert

Eigentlich müsste ja jeder Einkäufer eingeräumte Rabatte positiv sehen. Das ist aber in der Praxis nicht immer so. Ein Leser wandte sich vor kurzem daher mit folgender Frage bei uns: „Wir bieten unseren Kunden verschiedene Rabatte an - jedoch gibt es Einkäufer, die hierauf eher skeptisch oder sogar mit Nachforderungen reagieren. Kennen Sie das Phänomen?“

Zugriff auf den Büro-PC – von überall aus!

Auf Geschäftsreisen oder Auswärtsterminen kommt es häufig vor, dass kurzfristig Daten benötigt werden, die auf dem Büro-Server liegen. Ärgerlich, wenn Kundengespräche oder Verhandlungen mit Lieferanten nicht optimal verlaufen, weil Ihnen die entscheidenden Daten fehlen.

So einfach wecken Sie „tote“ Kunden zum Leben

Sie kennen das Übel jeder Datei: Es häufen sich inaktive Kunden. Entweder Interessenten, die sich nicht wandeln lassen, oder Kunden, die nicht mehr kaufen. Noch schlimmer: Käufer, die nur einmal kaufen. Und sich doch nicht zu Kunden machen lassen. Aber auch die Akquise dieser Kunden hat Sie Geld gekostet.

After Sales: Ihre Chance auf stetig wachsende Umsätze

Es ist erstaunlich, dass immer noch viele Unternehmen den After-Sales-Service als Quelle für Ihr Zusatzgeschäft unterschätzen. Dabei zeigt eine Studie der Wharton School: Bieten Sie gut durchdachte After-Sales-Lösungen und -Angebote an, kann Ihr Unternehmen deutlich profitieren. Denn After Sales bringt laut Studie ein Viertel vom Umsatz, aber bis zu 50 Prozent des Gewinns.

Einwand oder Vorwand des Kunden? So reagieren Sie richtig!

Ist er Kunde wirklich kaufbereit? Oder will er sich vor der Entscheidung drücken? Diese Frage bewegt wohl jeden Verkäufer. Folgende Frage eines Lesers zu dieser Thematik erreichte kürzlich meinen Kollegen von Besser verkaufen: Ich wurde nun schon zur 3. Verhandlung zu einem Neukunden aus der Solartechnik eingeladen. Unsere Elektronik- Produkte erfüllen alle genannten Anforderungen der Firma. Ich habe ihm die Kostenvorteile vorgerechnet, die Zuverlässigkeit im laufenden Betrieb mit harten Fakten unterlegt und die flexible Wartung unterstrichen. Trotzdem hält der Gesprächspartner hartnäckig mit Gegenargumenten, Zweifeln, Widerständen, Bedenken und Einwänden dagegen. Was kann ich in dieser verfahrenen Situation jetzt noch tun?

Mit dieser APP bringen Sie Begeisterung in die Fragerunde nach Ihrer Präsentation

Vielleicht haben Sie das auch schon einmal erlebt: Ihre Präsentation ist gelaufen, nun sollen die Kunden und Zuhörer Fragen stellen. Doch das Frage-Antwort-Spiel verläuft eher zäh. Das können Sie jetzt mit einer neuen APP verhindern!

Wir wollen 2014 unsere Verkaufsgebiete neu zuschneiden – aber wie?

Frage: Wir wollen effizienter und schlagkräftiger werden. Dazu zählt auch ein neuer Zuschnitt der Verkaufsgebiete. Hier gibt es allerdings Widerstände. Dabei liegt der letzte „Neuzuschnitt“ bereits einige Jahre zurück. Wie oft wird das eigentlich in anderen Unternehmen gemacht – und was empfehlen Sie?
Unser Verkaufsprofi
Günter Stein
Chefredakteur „Besser verkaufen”
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  • Ihre Verkaufszahlen bei gesicherter Rendite zu steigern,
  • in Verkaufsgesprächen unschlagbar zu sein und
  • das Leistungspotenzial Ihrer Verkäufer zu entfesseln.
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Lesermeinung zu
„Besser verkaufen”
"Vor 20 Jahren haben wir zu zweit diese Firma im Bereich Metallchemie gegründet, inzwischen haben wir über 30 Mitarbeiter. „Besser verkaufen” können wir im gesamten Unternehmen nutzen und das ist wirklich toll. Manches muss natürlich angeglichen werden, manches machen wir auch schon längere Zeit so, aber ganz viel kann ich mir rausziehen und muss sagen: Es sind wichtige und alltagstaugliche Informationen und Tipps, die man relativ schnell und unkompliziert umsetzen kann."

Rein Saare, Menzel Metallchemie GmbH, Kuchen