Verhandlungen im Ausland: Interkulturelle Fallen und Gepflogenheiten

Jede Verhandlung beginnt im Grunde nicht erst mit der Begrüßung des Partners, sondern viel früher. Was für den Inlandseinkauf gilt, ist auch aufs Global Sourcing übertragbar: Der Erfolg einer jeden Verhandlung hängt ganz wesentlich von der Qualität der Vorbereitung ab.

Mehr als Daten und Fakten

Im internationalen Business setzt das nicht nur das Wissen um Produkt, Marktsituation und Lieferanten voraus, sondern auch um Land und Leute. Schnell ist man hier in ein Fettnäpfchen getreten und hat die Verhandlungsstimmung ruiniert. Die Redaktion des Fachinformationsdienstes „Rohstoffeinkauf aktuell” hat für Sie eine Liste gefährlicher interkultureller Fallen und Gepflogenheiten zusammengestellt- es gilt das Prinzip: Gefahr erkannt, Gefahr gebannt.

Körpersprache

In Indien und Bulgarien bedeutet ein Kopfnicken keine Zustimmung, sondern „nein“. Geballte Fäuste sind in Italien keine Drohung, sondern nur Ausdruck großer Ratlosigkeit. Der gestreckte Tramper-Daumen ist in arabischen Ländern eine sexuelle Beleidigung. Daumen und Zeigefinger zum Kreis geschlossen bedeuten bei uns „Super“, in Frankreich und Belgien aber „Mist“ und in Japan: „Das kostet Geld.“

Zeit

In Russland und vielen lateinamerikanischen Ländern ist Zeit ein dehnbarer Begriff. Eile gilt als unhöflich – und weckt das Misstrauen Ihrer Geschäftspartner. Es gilt das schwäbische Prinzip "Nur ned hudle".

Begrüßung

Schütteln Sie die Hand Ihres Geschäftspartners nicht so häufig, wie Sie es in Deutschland tun. Ein kurzer Händedruck zur Begrüßung genügt.

Small Talk

Er ist im internationalen Business ein Muss. Wetter, Anreise oder Urlaub sind passende Themen, niemals aber Religion oder Politik, Tabuthemen aus Gegenwart oder Vergangenheit.

Geschäftssprache

Üblich ist Englisch. Benutzten Sie abschwächende Verben wie „might“ oder „could“, um eine positive Stimmung zu erzeugen. Der Gebrauch von „can“ oder „should“ kann schnell unhöflich wirken.

Kleidung

Die kann besonders in Russland nicht edel genug sein. Aber natürlich auch in Italien wird feiner Zwirn gern gesehen. In Japan können Männer Slipper tragen, sonst aber sind Schnürschuhe Business-Standard.

Geschäftsessen

In England geht es nach der Verhandlung meist in einen Pub. Wer sich um diesen After-Work-Drink drückt, gilt als unhöflich. In Polen wird zum Geschäftsessen („kolacja“) selten vor 20 Uhr eingeladen.

Kontaktpflege

Angelsachsen kontaktieren ihre Geschäftspartner regelmäßig und sei es auch nur, um einfach Hallo zu sagen. Das gehört zur dortigen Business-Etikette. Machen Sie es den Engländern und Amerikanern nach und festigen Sie so Ihre Lieferantenbeziehung.

Vorschau: Worauf es im Detail bei Verhandlungen in China zu achten gilt, lesen Sie im kommenden Newsletter.