Was Sie über die Shopping-Welt von morgen wissen sollten

"Die Klage ist des Kaufmanns Lied", diese Weisheit sollte eigentlich längst im Mülleimer der deutschen Wirtschaftsgeschichte gelandet sein. Aber nach wie vor denken und handeln wir hier zu Lande nach der Devise: "Wenn es nicht läuft, ist immer der andere schuld", wahlweise der Zulieferer, der Hersteller und - besonders gern genutzt - der renitente Konsument. Der Zukunftsletter  hat für Sie die 5 wichtigsten Trends für den Verkauf analysiert.

Top-Trend 1: Das "Age of Individualization" gelangt zum Durchbruch

Der allseits vergötterte iPod ist die Stil-Ikone dieses Trends. Gerade was die Gebiete Consumer Electronics, Gadgets und Medien angeht, werden die Konsumenten immer mehr die Ausrichtung des Handels auf Mass-Customization, situative Nützlichkeit und individuelle Anmutung einklagen. Aber Vorsicht! Mit Individualisierung möchten wir nicht der willenlosen Produkt-Diversifizierung das Wort reden. "Age of Individualization" bedeutet vielmehr: sich auf die individuellen Bedürfnisse des Kunden bzw. auf dessen aktuelle Lebensknappheiten proaktiv einzustellen.

Beispiel: Ein Unternehmen wie www.cellboost.com verschafft Abhilfe, wenn das Mobiltelefon unterwegs den Dienst quittiert. Die aufsteckbaren Energietankstellen für gut 6 Euro (Lösungen für iPods, Blackberrys und Nintendos gibt es ebenfalls) werden hier zu Lande kaum angeboten. Bislang hat sich der klassische Handel der Zielgruppe der mobilen Menschen mit akuten Alltagsproblemen standhaft verweigert. Doch gerade große Handelshäuser in zentraler Lage könnten mit einer Spezialabteilung für nützliche Kleindienstleistungen dieser Art für steigende Bekanntheit und Kundenfreundlichkeit sorgen.

Top-Trend 2: Green Markets erobern den Mainstream-Handel

Die neue Powerzielgruppe der Zukunft sind die LOHAS (Lifestyle of Health and Sustainability). In ihrem Lebensstil gibt es keine Unterscheidung mehr zwischen genussvoll und gesund. Sie fordern Öko-Produkte, die lecker sind, kulinarische Besonderheiten mit Nachhaltigkeitssiegel. Rewe hat den Trend erkannt und bietet neben dem klassischen Filialkonzept mit "Vierlinden" (www.vierlinden-naturmaerkte.de) Bio für Mainstreamer an, wenn auch mit einem Claim, der in die völlig falsche Richtung geht ("Üben Sie Verzicht!").

Für die Zukunftsfähigkeit der Branche wird es in den nächsten 2 bis 3 Jahren besonders wichtig sein, die hohen Qualitätsstandards aufrecht zu erhalten - und dem Wertewandel der eigenen Zielgruppe Rechnung zu tragen. Denn die hat sich aus der Körnernische emanzipiert und ist familienorientiert, technikaffin und vor allem auf Genuss programmiert. Die Umsätze der Bio-Retailer in 2004 sprechen für sich: Alnatura (+ 26 %), Basic (+ 39 %).

Top-Trend 3: E-Commerce-Boom lässt neue Dienstleistungen entstehen

Der Zukunftsletter hat in den vergangenen beiden Jahren immer wieder Argumente geliefert, die von einem "zweiten Boom" auf dem Gebiet des E-Commerce ausgehen. Jetzt hat sich selbst die betuliche FAZ mit einer Reihe zum "zweiten Web-Wunder" hervorgewagt. Und tatsächlich breitet sich Optimismus aus, neue Geschäftsfelder entstehen:

Beispiel: Pangora (www.pangora.de) reüssiert als B2B-Dienstleister im virtuellen Einkauf. Die 100-prozentige Lycos-Tochter kommt als Produktsuchmaschine u. a. bei Froogle, T-Online oder AOL zum Einsatz. Die Shopping-Lösungen von Pangora werden maßgeschneidert den Websites angeglichen. Heißt also: Pangora optimiert Einkaufsumgebungen, verlinkt zu Partner-Seiten etc. Zusammen mit dem Schwesterunternehmen BuyCentral bündelt Pangora in insgesamt fünf europäischen Ländern ein Warenangebot von mehr als 1.000 Online-Shops mit über 7,5 Millionen Produkten.

Top-Trend 4: Der Authentic-Trend: Bei der Selbstähnlichkeit aller Produkte hilft nur noch eines: Verkaufen mit Geschichte, Tradition und Wertebewusstsein

Retro war nur der Anfang, in den nächsten Jahren werden wir eine Welle der Inszenierung von Authentischem erleben. Die Automobilisten gehören zu den Pionieren auf dem Gebiet und nutzen jedes kleine Jubiläum, um auf das "Gewordensein" der Marke hinzuweisen. Der wichtigste Hintergrund für den Trend: Die Globalisierung lässt uns nach dem Unverwechselbaren und Bleibenden Ausschau halten - selbst in der innovationssüchtigen Kosmetikbranche. Ein Hersteller wie Kiehl`s (www.kiehls.com) erzählt im Design seiner Regale, wie alles im Jahre 1851 in New York begann, Fotoalben in jedem Store orchestrieren das Heritage-Marketing, und die Verkäuferinnen beten die Unternehmensgeschichte im Schlaf herunter.

Top-Trend 5: Anticipation-Economy: Auf dem Weg in eine neue Ökonomie der Wünsche

Amazons Empfehlungs-Software war nur der Anfang. Denn immer mehr Unternehmen aus unterschiedlichen Branchen versuchen sich an den (unartikulierten) Wünschen ihrer Kunden. So z. B. die amerikanischen W-Hotels (www.starwoodhotels.com/whotels/). Die kundenfreundliche Kette trainiert ihre Mitarbeiter in der Antizipation von Bedürfnissen.

Beispiel: Wenn der Kunde bereits leicht verschnupft und hüstelnd eincheckt, bekommt er wenige Minuten später eine heiße Hühnerbrühe aufs Zimmer geliefert - ablehnen kann er dann immer noch.

Solche High-Service-Angebote als Verkaufsargumente werden in den nächsten Jahren zunehmend gefragt sein. Auch die medial viel beschworenen Style-Advisors werden mittelfristig zur Normalausstattung eines guten Kaufhauses gehören.