1. Schalten Sie um von preissensiblen Massenprodukten auf margenstarke, individualisierte Produkte. Dafür lohnt es sich sogar, die Kunden umzuerziehen, wie das Beispiel BMW Amerika zeigt. In den USA kaufen Kunden traditionell Mitnahme-Fahrzeuge ab Autohaus.
Problem: Diese Verkäufe gerieten in den Sog des branchenüblichen Rabattkrieges.
Lösung: Kunden bekommen gezielt Extras angeboten mit der Einladung, ein individuelles Auto zu gestalten.
Erfolg: An Extras verdient BMW deutlich mehr als am Auto. Überdies werden die Kunden weniger preissensibel.
2. Heben Sie Ihren Kunden in eine höherwertigere Kategorie. Beispiel Weber Grill: Das Familienunternehmen überzeugte den Markt vom Nutzen hochwertiger Produkte. Bislang nur an billige Holzkohle-Grills von der Tankstelle gewöhnt, kaufen heute viele Kunden einen Gasgrill (Preisklasse: 400 bis 3.300 Euro).
Diese Geräte machen bei Weber nur ein Drittel der Stückzahl aus, sorgen aber für zwei Drittel des Umsatzes.
3. Bieten Sie Ihren Kunden maximale Auswahl, automatisieren Sie dafür die Abwicklung. Ein Beispiel: Der Versender Mymuesli.com bietet seinen Kunden als Wertplus 80 Zutaten, aus denen das Müsli beliebig zusammengestellt werden kann. Damit erreicht der 2005 gegründete Versender eine natürliche Differenzierung gegenüber dem Handel.
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