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| Lesen Sie heute in Verkauf&Vertrieb inside |
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Geschenkte Zeit
Sehr geehrte Damen und Herren,
in diesem Jahr wird der zweite Monat des Jahres etwas ganz Besonderes sein, denn nur alle 4 Jahre hat der Februar 29 Tage. Eigentlich ist indes nicht der 29., sondern ein zweiter, eingeschobener 24. Februar der "Extratag".
Dennoch wird der 29. als die "Zugabe des Monats Februar" verstanden. Das Datum hat es sogar bis in die Literatur geschafft: Der deutsche Philosoph Georg Christoph Lichtenberg widmete den Geburtstagskindern dieses Tages sein Werk "Trostgründe für die Unglücklichen, die am 29sten Februar geboren sind".
Ob 29. oder 24. Februar: Wie nutzen Sie den "Zusatztag", der uns geschenkt wird? Vielleicht nehmen Sie ihn ja zum Anlass, Ihr Mitarbeitermanagement auf den Prüfstand zu stellen und zu optimieren? Viele Tipps, die Ihnen diese Aufgabe erleichtern, lesen Sie heute in der Know-how-Bibliothek.
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Beste Grüße aus dem Rheinland
Ihre
Bettina Steffen, Chefredakteurin "Verkauf & Vertrieb inside"
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Schluss mit der größten Zeitfalle für Führungskräfte in Verkauf und Vertrieb
Die größte Zeitfalle für Projekt- und Teamleiter im Vertrieb ist immer noch die Rückdelegation. Dabei sind die Wege, wie zurückdelegiert wird, durchaus vielfältig:
Folgende Situation schilderte ein Leser neulich meinem Kollegen Günter Stein, Chefredakteur von VerkaufsManagement aktuell: Der Leser hatte einen Mitarbeiter gebeten herauszufinden, ob das Straßenverkehrsamt neue Ausschreibungen herausgibt. Als nach 1 Woche immer noch kein Feedback zu hören war, sprach er den Mitarbeiter an. Dieser sagte: "Ich komme nicht an die Informationen ran.
Sie haben doch viel bessere Kontakte. Wäre es nicht besser, SIE rufen dort an …?"
Der Leser stimmte zu - und damit war die Rückdelegation perfekt gelungen.1:0 für den Mitarbeiter.
Weitere Mitarbeiter-Taktiken zur Rückdelegation
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Mitarbeiter stellen auf Durchzug und lassen die Aufgaben, die Sie an sie übertragen haben, erst einmal liegen.
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Mitarbeiter tun so, als wären sie mit der Aufgabe überfordert, und appellieren an Ihr Verantwortungsgefühl. Sie sollen dem Mitarbeiter helfen.
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Mitarbeiter stellen Ihnen unentwegt Rückfragen, bis Sie die Aufgabe entnervt selbst erledigen.
So reagieren Sie richtig
Decken Sie solche Rückdelegationen auf und kontern Sie! Weisen Sie den Mitarbeiter auf seine Fähigkeiten hin, zum Beispiel, welche erfolgreichen Projekte er bereits bewältigt hat, und fragen Sie ihn, wie er das Problem lösen würde:
"Herr Meier, das ist nach meiner Erfahrung keine Frage der Kontakte, sondern der Hartnäckigkeit. Und Sie haben im vergangenen Jahr im Projekt XY Hartnäckigkeit bewiesen – und es damit zum Erfolg gebracht. Wie also glauben Sie, die notwendigen Informationen zu bekommen?"
Jetzt fühlen sich die meisten Mitarbeiter bei der Ehre gepackt. Sie werden Ihnen Vorschläge machen – und damit haben Sie sie!
Tipp: So vermeiden Sie Rückdelegation von Anfang an
Sie möchten dass es gar nicht erst zu einem Rückdelegationsversuch kommt? Dann bauen Sie einfach in der Praxis in jede Anweisung die folgenden vier W ein:
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Was ist zu erledigen?
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Bis wann?
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Mit welchem Ziel?
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Wozu?
Beispiel: "Frau Weber, bitte übernehmen Sie den Monatsbericht (WAS?) für Frau Meier. Ich brauche ihn bis Freitag nächster Woche (WANN?). Er soll neben den kompletten Gebietszahlen auch einen kurzen Überblick über die Werbemaßnahmen enthalten (WELCHES ZIEL?). Und zwar deshalb, weil der Marketing-Direktor bei der nächsten Reporting-Sitzung dabei sein wird (WO - ZU?).
Tipp: Wie reagieren Sie verkaufspsychologisch richtig, wenn Einkäufer immer dreistere Forderungen stellen? Hier finden Sie die Antwort!
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Kundenbindung im Web 2.0: Die Klassiker ziehen weiterhin
"Kundenbindung im Zeitalter von Web 2.0, Facebook, XING und Co. – funktioniert sie anders als früher?" Das wollte ein Leser von Verkaufsprofi Günter Stein wissen – und er war von der Antwort überrascht. Nein, Kundenbindung funktioniert heute genauso wie vor 2.000 Jahren.
Hohe Qualität alleine reicht nicht
Wer es seinen Kunden einfach macht, sie mit der Qualität der Arbeit/Ware zufriedenstellt, wer Ihnen immer ein bisschen mehr bietet als von Ihnen erwartet, kann auf treue Kunden zählen. Doch ganz so einfach ist es dann doch nicht:
Beispiel: Das Internet hat sich zu einer gigantischen Preissuchmaschine entwickelt. Wer heute ein "Standardprodukt" kaufen möchte, sei es das iPhone 4S, den von der Stiftung Warentest mit 1 benoteten Staubsauger oder sonst irgendetwas, braucht nur den Produktnamen einzutippen und bekommt sofort eine Auflistung der Lieferanten, die dieses Produkt zum günstigsten Preis anbieten.
Die Konsequenz hieraus: Es wird immer jemanden geben, der preiswerter anbietet, als Sie oder Ihr Unternehmen – auch im Business-to-Business-Bereich. Ausschreibungsportale gibt es hier schließlich auch genug.
Packen Sie den Kunden bei seiner Eitelkeit
Wo Sie Ihren Kunden aber packen können, ist bei seiner Eitelkeit. Bei seinem Wunsch nach Anerkennung, nach Mehr, nach dem gewissen Extra. Hier gibt es zwei Strategien: Der Kunde kann sich seinen "Status" oder ein gewisses Extra kaufen – oder aber er bekommt es aufgrund seines Bestell- bzw. Auftragsvolumens.
Beispiel: Wer bei GermanWings die GermanWings-Karte besitzt, kann mehr Gepäck aufgeben, ohne zuzahlen zu müssen. Der Effekt: Viele Kunden nutzen die Karte, an der die beteiligte Bank verdient und an der GermanWings verdient. Der Kunde selbst hat ein gutes Gefühl, weil er einen konkreten Vorteil hat. Das schafft Treue – auch wenn die Konkurrenz mal einen Tick preiswerter ist.
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Web, Laden, Automat: Verkauf auf allen Kanälen
2012 sollten Sie unbedingt prüfen, ob Sie weitere Absatzkanäle erschließen können. Denn der Kunde erwartet zunehmend, dass ihm die Unternehmen folgen – und nicht umgekehrt. Diese drei Beispiele, die Ihnen meine Kollegen aus der Trendletter-Redaktion heute vorstellen, zeigen, welche Strategien
möglich sind:
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Automat ergänzt Einzelhandel. Die Bielefelder Seidensticker-Gruppe hat in der Münchner Zentrale der Mobilfunkfirma O2 einen Hemdenautomaten aufgestellt. Weitere Geräte an Flughäfen, auf Bahnhöfen und in Hotels sollen folgen. Normalerweise werden die Hemden über den Einzelhandel vertrieben.
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Laden ergänzt Online-Vertrieb. Beispiel: Ursprünglich war Openspace eine Internetplattform für Mini-Programme (Apps). Jetzt hat das Unternehmen in Boulder/US-Bundesstaat Colorado ein Geschäft in einem Einkaufszentrum eröffnet. Hier beraten IT-Profis die Kunden bei der Auswahl der richtigen Apps für ihr Mobiltelefon. Erkenntnis: Sucht der Nutzer eine Anwendung für ein ganz spezifisches Problem, hilft ein reiner Internetservice nicht weiter (https://openspacestore.com).
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Online-Handel verschmilzt mit Laden. Die österreichische Firma Agrimarkt beliefert die Land- und Forstwirtschaft mit allem – vom Traktorenteil bis zu Kaninchenfutter. In Breckerfeld (NRW) soll ein neuartiger Laden eröffnet werden: Im Außenbereich befindet sich ein Bestellterminal, ähnlich einem Geldautomaten. Hier können Kunden nach Ladenschluss Ware anschauen und ordern.
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Know-how-Bibliothek: Mitarbeiter managen und motivieren
Schnell noch ein Angebot erstellen, der wichtige Kunde Meier hat eine Frage, die er noch heute beantwortet haben will und der Unternehmenschef will unbedingt die neuesten Verkaufszahlen - und das presto! Bei all den dringenden Aufgaben, werden die wichtigen oft vergessen: Beispielsweise die Mitarbeiterführung. Doch Versäumnisse in diesem Bereich können sich schnell rächen: Engagierte Mitarbeiter gehen, weniger engagierte nutzen jede Gelegenheit, sich aufs Sonnendeck zu legen. Hier einige Tipps, wie Sie dem vorbeugen:
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